エンドユーザーは思ったよりも知らないという事実

これは葬祭業に限らず、いろんな業界にも言えることですが、多くの場合、会社、社員・社長が思っているほど、エンドユーザーは、会社のこと、業界のことを知りません。

よく葬祭業の経営者の方とお話をしていると、これは周知の事実、地域に住む皆さんの誰もが知っているかのようにお話をすることが良くあります。

今日のご支援先でもこんなことがありました。

「この地域では、会員入会金1万円が浸透しているから、うちは差別化を図って5,000円にしよう！！」と社長はおっしゃいます。

もちろん差別化をはかることは重要ですから、それ自体は問題ではありません。

問題は「1万円が浸透しているから」という認識にあります。
当然、経営者の皆様は競合の状況が気になりますから、そういった情報をいつも見ています。
ですから会員入会金が1万円というのが当たり前の事実なのでしょう。

しかし、エンドユーザーにとってはそれは当たり前ではないのです。

それを証明するかのように、午後の印刷会社がこられたときにこのような会話がありました。

社長「周りの葬儀社は入会金1万円じゃないですか。だからインパクトを持たせて5,000円にしようと思うんです。」
印刷会社「えっ、周りは1万円なんですか？知らなかった・・・。」

取引のある印刷会社でさえ、この状態です。
エンドユーザーであればもっと知らないと考えて間違いないでしょう。

この把握をするかしないかは非常に大事なのです。

例えば、エンドユーザーは周りの葬儀社のことを知っていると思ってチラシをつくると、なんの工夫もなく「入会金5,000円」と伝えるはずです。

5,000円とかけば、お客様が勝手に「安い！」と反応してくれると思うからです。

しかし、前提として『お客様は知らない』と考えておけば、
「●●の地域で、入会金が1万円以下なのはうちだけ！！」と一言入れる意識ができます。

その一言がチラシの反響を変えます。

大事なことは、とことんエンドユーザー目線に立ち、そして『エンドユーザーは知らない』ということを念頭に置きながら、営業活動・販促活動をすることなのです。




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