葬儀経営.com
私の家の近くに、ちょうど同じ時期、同じ大きさでオープンした２つの中華料理屋さんがあります。
特にチラシが折り込まれている様子もなく、販促活動に違いがあるとは思えませんが、1ヶ月程度たった今、勝敗は大きく分かれています。
ではその違いはどこにあるかといえば、ファサード、つまり入り口です。
一方は、店の中が何も見えません。窓にはメニュー表が張られ、そのメニュー表も文字だけのもの。店前にＡ看板もありますが、それも文字だけのもの。
もう一方のお店は、まず中が見えます。さらに料理のサンプルが展示されており、Ａ看板のメニュー表にも写真入です。
当然、繁盛しているお店は後者です。
値段だけ見れば、実は前者のお店の方が安かったりします。
しかし、商品は値段だけではありません。その値段を出して食べるものが、どんなものかイメージできて初めて商品になります。
そのイメージを書き立てることが後者は出来ており、前者は出来ていません。
そしてこのファサード作りは、決して飲食店でのみいえることではありません。
どんな業種でも入りやすいファサードを作らない限り、繁盛することはないのです。
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もう一方のお店は、まず中が見えます。さらに料理のサンプルが展示されており、Ａ看板のメニュー表にも写真入です。
当然、繁盛しているお店は後者です。
値段だけ見れば、実は前者のお店の方が安かったりします。
しかし、商品は値段だけではありません。その値段を出して食べるものが、どんなものかイメージできて初めて商品になります。
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そしてこのファサード作りは、決して飲食店でのみいえることではありません。
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毎日の不摂生や運動不足がたたってか、今年健康診断でコレステロール値が高いという情けない結果をいただきました。
さすがにまずいと思い、9月のはじめから運動をスタートしました。
しかしなかなか体重も減っていかない。
それでも運動を続けていると、やっと最近減り始めました。
理由としては簡単で、筋肉がなかったために脂肪を燃焼させる力が弱かったのだと思います。今では順調に体重が落ちています。
しかし改めて気づきました。
０から１にすることの大変さと、１から１０へすることの簡単さを。
０から１にする、今回で言えば最初の一キロ落とすことが非常に大変でした。
その一方で、そこから減るのは、それまでの苦労がウソのように減っていくものです。
新しいことをやると、なかなかすぐに効果が出ないものです。
そして効果が出ないから続けられなくなってしまいます。
しかし続けると間違いなく効果はでます。
出始めたら後は楽なものです。
どんなことでもしんどいときこそやり続けることが大事なのだと思います。
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しかしなかなか体重も減っていかない。
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しかし改めて気づきました。
０から１にすることの大変さと、１から１０へすることの簡単さを。
０から１にする、今回で言えば最初の一キロ落とすことが非常に大変でした。
その一方で、そこから減るのは、それまでの苦労がウソのように減っていくものです。
新しいことをやると、なかなかすぐに効果が出ないものです。
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しかし続けると間違いなく効果はでます。
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出張で全国各地を廻るのですが、福岡にも足を運ぶことがよくあります。
家内が好きなこともあり、福岡に寄るといつも辛子明太子を買って帰ります。
しかし、いつも困るのが「どれを買ったらいいのか」ということ。
私はいろいろと試したがりなので、同じ商品を買うことができません。
ですから、毎回違うのを選ぶのですが、そのたびに迷っています。
だからこそ、店員さんに話を聞きたいのですが、この定員さんの声のかけ方で、その店で買うかどうかが変わってくることが多くあります。
店に入ったとたん、声をかけてきて、「この商品はこの値段でこのボリューム。すごいお得ですよ。」といきなり売り文句をまくし立ててくるところ。
残念ながらそういうお店では私は買いません。
こちらが商品を２つ３つ手に取りながら迷っているときに、「この商品とこの商品の違いはこれなんですよ」といったアドバイスをくれる店員さん。
こんな店員さんがいるお店で私は買います。
違いは何かというと、「自分主体」か「お客主体」かです。
前者のお店は、明らかに自分主体。お客様のことははっきり言って無視です。
ですから商品以前に気持ちよくありません。
後者は、相手が迷っているタイミングで手を差し伸べる、完全なお客主導です。
これは接客が発生するどんな商売においても大事なルールだと思います。
相手が求めていないものを一方的に伝えることは、相手に不快感を与える恐れがあると思います。
相手が救いを求めるそのタイミングで、ずばりアドバイスしてあげる。
これが接客の極意なのだと思います。
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ですから、毎回違うのを選ぶのですが、そのたびに迷っています。
だからこそ、店員さんに話を聞きたいのですが、この定員さんの声のかけ方で、その店で買うかどうかが変わってくることが多くあります。
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ですから商品以前に気持ちよくありません。
後者は、相手が迷っているタイミングで手を差し伸べる、完全なお客主導です。
これは接客が発生するどんな商売においても大事なルールだと思います。
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昨日、久しぶりの休みに旧友たちとフットサルの大会に出てきました。
周りのチームよりも、平均年齢が１０歳近く高いチームでしたが、優勝という結果を得ることができました。
休憩中、周りの試合を見ていると、動きも早いし、うまいなぁと思いながらも、あまり負けなかったのには、私たちのチームが”組織”としては一番しっかりしていたからだと思います。
どういうことか。
要は、出ているメンバーがそのポジションごとの”役割”をしっかり認識して、そのための仕事に徹底していたのが私たちのチームでした。
例えばＤＦはＤＦ、たとえ攻撃したくても控えめにするなど。自分勝手にプレーをするメンバーはいませんでした。
遊びなんだからもっと自由にやりたいという考え方もあります。
しかし私たちチームの中では、必ず『今日の目標』を決めてからスタートします。
『やるからには優勝』がその日の目標でした。
ですからメンバーは、自分だけが楽しくではなく、『優勝するためのプレー』に接していたのだと思います。
よくスポーツは、企業の組織にもたとえられることがよくあります。
確かに『目標』を決めて、そのメンバーが『自分の役割を全うする』ことができる組織というのは、非常に強いのだと思います。
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どういうことか。
要は、出ているメンバーがそのポジションごとの”役割”をしっかり認識して、そのための仕事に徹底していたのが私たちのチームでした。
例えばＤＦはＤＦ、たとえ攻撃したくても控えめにするなど。自分勝手にプレーをするメンバーはいませんでした。
遊びなんだからもっと自由にやりたいという考え方もあります。
しかし私たちチームの中では、必ず『今日の目標』を決めてからスタートします。
『やるからには優勝』がその日の目標でした。
ですからメンバーは、自分だけが楽しくではなく、『優勝するためのプレー』に接していたのだと思います。
よくスポーツは、企業の組織にもたとえられることがよくあります。
確かに『目標』を決めて、そのメンバーが『自分の役割を全うする』ことができる組織というのは、非常に強いのだと思います。
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いろんな葬儀社にお伺いしていると、2代目、3代目が専務などを務めている会社を多く目にします。
その多くで起こっていることが、創業社長との問題意識の違いです。
創業社長は、特に単価の低下を何とかすることが最重要課題のようです。
2代目、3代目は、単価下落は避けられないものとして受け止めており、どちらかといえば社員の部分、人材育成に課題をもっています。
過去の葬儀というものは、葬儀社主導で金額が決まってしまう傾向がありました。
しかし、近年では消費者もしっかりとした知識を持ち始めています。
結果として単価は下がる傾向にあります。
これはどんな業界においても、避けることのできない時代の流れでもあります。
それを受け入れることのできている会社は、今ものすごく伸びています。
一方、2代目、3代目が意識している人材育成。これについての考え方も多少創業社長とは違いがあるように思います。
創業社長の一言は重いです。
さすがに一人で会社を大きくしてこられたその経験と感覚は、やはりずば抜けたものがあります。
そんな偉大な社長の言葉の中で、社員のモチベーションを大きく下げてしまうものがあります。
それは「昔はこうだった。」という一言。
社長としては、もっと現場にがんばってもらいたい、鼓舞しようと思って言う一言なのでしょうが、現場は昔を経験していません。
その中で、この言葉を言われても、がんばれないのが現状なのです。
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しかし、近年では消費者もしっかりとした知識を持ち始めています。
結果として単価は下がる傾向にあります。
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一方、2代目、3代目が意識している人材育成。これについての考え方も多少創業社長とは違いがあるように思います。
創業社長の一言は重いです。
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そんな偉大な社長の言葉の中で、社員のモチベーションを大きく下げてしまうものがあります。
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お金に余裕がある人、いわゆる”富裕層”と呼ばれる人達の買い物に付き合うと、非常に参考になります。
私は一サラリーマンですから、そんな自分とは明らかに買い方が違います。
いわゆる”予算重視”か”好み重視”
富裕層は圧倒的に後者です。
つまり値段などは一切見ません。自分の好みの商品は、どんどん買っていきます。
そういう人たちにとっては、値段が高くても個性的な商品は非常に魅力的なもの。
一方、予算重視の人には、そんな商品は最初から対象にも入らず、ベーシックな商品に行きがちです。
こういった価値観の違いがあるからこそ、低単価の商品から高単価の商品まで揃っている必要があります。
今、葬儀業界は家族葬に始まり、直葬も増えてきています。
このままこのスタイルの葬儀がすべてになってしまうのではと考えている方もいるようです。
ただ、私の考えは違い、これからどんどん価値観が多様化し、徹底的に費用をかけない葬儀と同様に、こだわりを持ち、費用をかける葬儀も増えていくと思っています。
どんなマーケットを見ても、この流れは間違いないことだと思います。
しかし、高単価の葬儀から低単価の葬儀まで幅を持たせることは、過去のスタイルであった祭壇の大きさによって変化するものとは話が違います。
どれだけお客さまの価値観に訴えかける提案ができるのか、それができない葬儀社はこれから淘汰されていってしまうのかもしれません。
◆業績アップのきっかけを掴みたい経営者様へ
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