時間をかける葬儀

葬儀といえば、なくなられてから当日、もしくは翌日には通夜が行われて、その翌日に告別式という流れが一般的であると思います。

大切な方が亡くなってしまった、そんな現実を十分にかみ締めることなくいつの間にかに式が終わってしまう、そんなこともあるのではないかと思います。

全国各地いろんな地域を廻っていると、お客様からはなるべく早く済ませたい！という声が多いと聞きます。

しかし、私のご支援先では、なるべく時間を置くことを提案しています。
なくなられた方としっかりと向き合うために、また十分に故人のことを理解し、もっともご満足いただける式を実現するためには、1日ではなかなか難しいものです。

この時間をかける葬儀、これからやっていかなければならないひとつの形ではないかと感じました。

首都圏を始め、インターネットでの葬儀の受注も増えていますが、しっかりとコミュニケーションをとって行う昔ながらのご葬儀もなくなってはいません。

しかし、”祭壇”に対して価値を見出す人はいないのです。

では、”葬儀式”のどこに価値を見出すのか、葬家の方がどこに満足してもらえるのか、そこにはオリジナリティが求められてくるのでしょう。

実際に上記のことを実践している私のご支援先も非常によい勢いで伸びておられます。

どう変化していくのか。

本日他社様が開催するセミナーのゲスト講師として講演をさせて頂きました。
インターネットで圧倒的に集客する葬儀社様やサロンを衛星店として出店され、業績を伸ばされている葬儀社様など、実例を踏まえたセミナーで大変貴重なお時間を過ごすことが出来ました。

実際に多くの葬儀社様や、業者様が足を運んでおられましたが、その中で話をしていると良く出てくる言葉に「変化しなきゃならんなぁ」という言葉がありました。

確かに私もそう思います。
5年前、10年前と同じスタイルを貫いているところでは、これから成長していくのは難しいでしょう。

「時流適応」という言葉を、船井総研では良く口にしますが、まさに時代の流れに適応していかなければ、企業の永続はありません。


ただ、肝心要の「変化」の中身ですが、私が一番思うところに「件数からの脱却」というものがあります。

いろんな社長にお会いすると、件数は把握しているけれども売上を把握している方が意外と少ないと感じます。

「売上はいくらですか」と聞いても
「大体年間200件です」と件数で返されることもしばしば。

しかし、件数だけを追っかけてもだめなのです。
企業にとって大事なことは、売上であり、利益です。

例えば件数が増えても、利益が減ってしまえば、それはむしろ悪いことです。

さらに競合が増えれば、件数は高い確率で減るでしょう。その中で件数を追いかけるということは、心にあせりを生み、それが社員へと伝染し、会社の雰囲気が悪くなるという悪循環に陥ります。

件数が減っても、利益が減らなければ問題はありません。

大事なことは、利益、会社の永続なのです。

自分を広告塔にする。

葬儀業の場合、知ってもらってなんぼの世界があります。

ただ、その業種の特性上、なかなかはじめてお会いする方に対して、例えばＰＴＡなどでもなかなか言い出せない方も多いようです。

そんな中で、自然と自分をアピールする方法があります。

それは、前回のブログでもお伝えした”不自然”を使うこと。

オーデマピゲという高級時計の社長は、両腕に時計をしているそうです。
はじめてお会いする方のほとんどが、その”不自然”に対して聞いてくるそうです。聞いてこられたらこっちのもの「実は・・・」と自然に自分が時計を扱っていることを説明することが出来ます。

これと同じようなことができるのではないでしょうか。

例えば、葬儀に関わるものでいえば、数珠など。腕に一本ではなく、複数本まいておく。違和感をそこに作り出すことで、会話のきっかけとなる質問を相手に投げかけさせる。

そうすれば自然と、葬儀業を営んでいることを伝えることが出来るはずです。

まずは自分に”不自然”をつくり、会話を生む広告塔となってみてはいかがでしょうか。

”不自然”が口コミのキーワード

弊社の１年目社員が朝礼で非常に面白いことをお話したので、お伝えしたいと思います。

その社員（仮にＡ君とします）は、住宅不動産チームにいるメンバーです。
自分の勉強のために、休日を利用して住宅展示場に足を運んだそうです。

そこの住宅展示場ではサイゼリヤのお絞りがでるそうです。
不思議に思ったＡ君は、そのことを聞いてみました。

すると、住宅に使っている薬品が、サイゼリヤのお絞りにも使われるものと同じということで、身近に使っているものを利用して安全性をお客様に訴求しているのでした。

この話の良いところは２つあります。
１つは、知らないものを身近なものに置き換えることによって安心感を生むという手法、そしてもう１つは、必ずその説明をお客様からの質問によって生み出す”不自然”がそこにあることです。

住宅展示場でファミレスのお絞りが出てくればほとんどの人が不思議に思うでしょう。すると自然にお客様が質問をしてきます。その結果、必ず伝えたいことを伝えることが出来るのです。

お客様は”聞く姿勢”をもってくれるので、同じ情報を伝えるのでも理解力が変わってきます。

今回の話は、薬品の安全性を伝えるものでしたが、ちょっと使い方を変えれば、自社の強みを自然と伝えることもできるようになります。

例えば、今回の例で言えば、そのお絞りの形、袋の形を特殊な形にする。
それが住宅の特殊工法とつながる重要な形と同じものにする。
質問を受けて、自然に強みを伝えることが出来る。

ということも可能だと思います。

”不自然”をうまく使うことで、自然にお客様に強み訴求ができるのです。

葬儀売上を推測する

一般的には葬儀の売上は予測できないものです。
やはりいつ葬儀が発生するかわからないもの、予測するのは難しいという話はいろんな経営者の方が口を揃えていいます。

その中で、ある程度ですが売上を予測する方法もあります。

例えば、自社の1年間の売上において、会員様の施行件数比率が算出できる場合、これを逆算すれば全体の売上の予測が出来るはずです。

その比率が一定であると仮定すれば、会員をどれだけ増やせば施行件数が増えていくのかが推測できるはずです。

もちろん、比率は毎年変化はするはずですが、ひとつの基準にはなるはずです。

こういった会員数に施行件数を置き換えて考えることは非常に重要です。

なぜならば、施行は待たなくてはありませんが、会員獲得は自分たちの行動によって増やすことが出来るためです。

自分たちがやった行動に対しての良い悪いが判断できるのです。

判断できるということは、しっかりと自分たちの実力がついているのかどうかがわかるということです。

ですから、こういった自分たちの行動によって判断することが出来る指標に、施行件数を置き換えることは非常に大事なのです。

社員満足サイクルをつくる

昨日とある墓石店にお邪魔してきました。
そこでやっている社員のモチベーションを高める方法は、とても簡単なものです。

その方法とは、「お客様の声を聞くこと」

ただ、聞くのではありません。
しっかりと文字としてもらうことに意味があります。
そして、基本的には自社を評価してもらうためのものではなく、自社に対してのいい言葉を聞くことがポイントです。

そのための仕掛けがアンケートには含まれていました。

そのアンケートを行うと、自然とお客様のお褒めの言葉が集まるようになっています。それをもらうと、そこに書いてある担当者はモチベーションが上がります。

この会社では、お客様へのお礼状を必須としていましたが、お客様の声をもらえばもらうほど、お礼状を積極的に出すようになります。

さらにこれはお客様の満足度を高めるので、さらにお客様の声も集まりやすくなります。

お客様の声から始まった、社員満足が高まるいいサイクルが出来上がっているのです。

ぜひ一度試されてみてはいかがでしょうか。

制度をつくり、業績を上げる

業界雑誌に葬儀社売上ランキングが載りました。約400社、これまでお会いした方も多くいらっしゃいましたし、また私のお付合い先も載っておりました。

その中でもものすごく大きな伸び率を達成した企業様がいらっしゃいます。

昨年まではこのようなランキングに入るような年商規模ではなかったのですが、今年に入り急浮上した会社です。

この会社では、様々なことをやっていますが、一番力を入れたこと、それは「人を入れる」ということでした。

これまでは、あまりにも人に負担のかかりすぎていた組織だったため、人を増やすことで適切な生産性にし、労働効率を高めました。

結果として、それが功を奏し業績アップにつながったようです。

そして、今取り組んでいることが「制度設計」。つまり、就業規則を始めとした制度をきちんとすることです。葬儀社様にとって、この部分は意外に弱いところではないかと思います。

しかし、先ほども述べたように、人材確保は業績アップに大きく影響を及ぼします。

そして、その人材確保に大きく影響するのが、この制度設計なのです。

米金融破綻から始まったこの世界同時不況、そういった情勢の中で今求められるのが”安心・安定”です。実際に面接に来る方でも”社会保険にはいているか否か”、”手当がどうなっているのか”といった部分を気にされる方が増えてきています。

この制度設計を行い、しっかりと情報発信することで、人材確保力はさらに高まるのだろうと思います。