世の中の欲しているものを提供するという原則

ご支援先のゴルフ練習場からうれしい電話があった。

この練習場では、施設内で子供向けにちょっとした「お祭り」を開催。
30分程度の無料体験レッスンとスナッグゴルフという初心者でも楽しめるゴルフ、
そして綿菓子、カキ氷などの食事系の屋台を4つほど。という内容。

初めての試みだけに集客予想も立てられず、まずは50人を目標として設定。
集客にもなるべくコストをかけず、お手製のチラシ、場内でそれを配るという手法をとりました。

ターゲットは練習場に来てくれるお客様のお子様、お孫様。

結果は・・・なんと200人を超えて集まったとの事。
用意したものは全然足りず、てんやわんやだったそうです。すばらしい。


このイベントのきっかけは、子供を持つ社員さんから上がったもの。
今年は自粛やら節電やらで各地で地元のお祭りのようなものがなくなっている地域も色んなところで見られます。

それではかわいそう。子供も楽しむ場所を提供したいという想いから生まれました。

結果として、一緒に来てくれた親や子供もゴルフに興味をもってくれたらいいね。

ゴルフに関して言えばこの程度の考えです。


そこに打算的考え方はなく、純粋に子供達を楽しませたいという想いからスタートしました。そしてそう思う親が多かったということが集客につながったのでしょう。


今は集客が厳しい時代です。
「売る」ことを第一に考えた企画というのは集まりづらいと感じます。

まずはお客様に来てもらう。そこには求められているモノ・コトが必要。
そのあとにやっと、自分達が売りたいものとお客様を「つなげる」。

今の業績アップにはその手順が必要なのだと感じます。





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【前田が講演する今後のセミナー予定】

■　9/5（月）東京開催　葬祭業サプライヤー企業様向け
「葬祭業界で営業利益2000万円確保している会社のビジネスモデル」
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葬祭業メーカー・卸向けセミナー

葬祭業サプライヤー企業様向けのセミナーまで残り一週間となりました。

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「葬祭業界で営業利益2000万円確保している会社のビジネスモデル」
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今回は、葬祭業をコンサルティングしている立場からみた、サプライヤー企業様向けの業績アップの形をお伝えしたいと考えております。

一番お伝えしたいことは、「集客は会社の責任」であるということです。

ＢｔｏＢ企業様において、営業マンというのは大きな役割を果たします。
どんな商品があっても営業マンが売ってこなければ商品は売れません。
見込み客を作り、営業活動を行い、成約してくる。
その全てが営業マンの負担となりがちです。

しかし葬祭業界に限らず、会社がスムーズに廻っているＢｔｏＢ企業というのは、集客は会社の責任として仕組みを上手く作り上げていきます。

営業マンの仕事は、成約、そしてアフターフォローに特化しています。

この仕組みを作り上げれば、人員を大きく増やすことなく成長を続けることが可能です。


そんな仕組みの作り方をセミナーではお伝えして行きたいと考えております。



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【前田が講演する今後のセミナー予定】

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経営戦略セミナーを終えて

昨日、一昨日と船井総研主宰の最も大きなセミナーである経営戦略セミナーが開催されました。

今回は多くの著名人のゲスト講演もありましたが、特に私が印象的だったのはテレビでも有名な日本旅行の平田進也氏とクロフネカンパニーの中村文昭氏。

どちらも話が上手く、笑いも多い講演だったと言うこともありますが、この2人は話の内容もかなり現場一筋であり、トップセールスマンという印象を受けます。

その2人はどちらもとてもシンプルな考え方を持っているという印象を受けました。

「人を喜ばすことだけを考える」

言葉にするととても軽いです。しかし2人の話から出てくる言葉はこれにつきます。


ただし、この2人がトップセールス、経営者である所以は、
その「人を喜ばす」ということに関しては「度を越している」ということです。


中村氏はこういっていました。

「5分で忘れられるようなことには意味がない」

誰かが何かをお願いした。期待通りのことをするだけでは、相手は5分後には忘れてしまう。それじゃあいかんのだと。

例えばジュースを買ってきてくれと頼まれた。
そんな頼みごとでも相手の期待を超えるにはどうすればいいか。

ジュースを頼むということは、喉が渇いたということ。
全速力で走って戻ってきたら1秒でも速く相手に喉を潤してもらえる。

相手の期待も超えるし、そうすれば相手も忘れない。


そういうことの積み重ねが仕事の節々にあるように感じました。


繁盛のルールというのは意外にシンプルなものです。
ただ繁盛していない店と違うのは、その「度合い」だと思います。

それが普通であれば、普通の会社にしかならないということなのでしょう。


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安売りで勝負しない

本日はゴルフ練習場のお客様のところに行きました。

この会社は、今年の３月頃からお付き合いがスタートしました。
順調に数字を回復しており、会社の雰囲気も上々です。

色んな取組をしてきましたが、やはり競合店も動いてきました。

それまで何かの仕掛けをすることは少なかった競合店ですが、明らかに仕掛けの頻度が増えました。

ただ、その方向性は競合店ながら少し心配です。

なぜなら多くの企画が「割引」に特化されているからです。


割引は一番分かりやすい仕掛けですが、これは最終手段です。
特に練習場のような業態ではそれは危険です。

割引には２つの種類があります。

単純に利益率を削って安くするもの。
もう１つが仕入れを変えて、原価率を落として安く売るもの。

利益を残す割引、安売りは後者でなくてはなりません。
しかし練習場では仕入れを変えることは難しいです。

そうなれば単純に利益減になります。
練習場で１割の単価ダウンをすると、１割の集客アップでは全然利益を確保できません。

確かに価格で反応はします。
ですが、価格で反応するお客様は他社の割引にも反応します。
割引が終われば去ってしまう可能性も高いお客様です。


私も練習場では様々な取組をしますが、割引をしたことはほとんどありません。
そもそも割引ばかりでは、お客様は「ワクワク」しません。
世の中「割引」「安売り」はありふれています。


そこが如何に頭を使うかというところにかかってくるわけですが、
慣れていないとこれも難しいですね。

私はこういうことばっかり考えているので、比較的すぐにアイディアが思い浮かぶことが多いのですが、なれていない方は日々訓練が必要ですね。


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来期に向けての方針決定

８月に決算を迎える会社にお伺いし、来期の計画を一日かけて打ち合わせしました。

この計画作りは、経営者にとって非常に大切な仕事のひとつです。

まず数字を考えることから始まりますが、そこに経営者の意志が現れます。
売上、粗利、営業利益。
これらの数字を決めるということは、どこに力を入れるかがここに現れてきます。

売上を上げるのであれば、販促もしくは営業について。
粗利であれば仕入れの見直し、売り方の変更、商品開発。
営業利益を高めるのであれば、経費部分の見直し。

売上についても、件数なのか単価なのか。
大きく違います。

最初に私は数字を作ってもらうことからはじめます。
前の年と同じように数字を組んだ場合、「何も考えてないんですね」と一言言います。

結局、この数字作りの際にどれだけ考えることが出来るかが１年を決めるのです。

数字を決めてからは、それを達成するための重点項目を決めます。
今年のテーマは、粗利率、営業利益率は維持した状態で売上を伸ばすこと。

件数アップ、単価維持が目標です。

そのために、
①商品開発
②地縁、絆活動
③人財育成
④投資活動

の４つの大きな柱を立て、その詳細も決めました。

あとはこれを社員全員で共有し、１年間を走っていくだけです。


大手互助会が出店してきたこの企業、今年一年が勝負です。



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伸びる組織を作れば何をやっても会社は成長する

多くの会社のコンサルティングしてきた中で、最近確信を持っていることがあります。

それは

「伸びる組織は何をやっても伸びる」

ということ。

なぜそのように思うかといえば、

・業界で先端のことをやっている会社が伸びていないのに、昔ながらの設備で業績を伸ばす会社がある。

・同じ取組をしているのに、伸び率が違う。

・同じ決め事をしても、スピード感が会社によって全然違う。


こういったことを多く感じているからです。
どんなにいい戦略をとっていても、どんなに最新の設備を入れていても、
結局「組織＝会社」がそれに対応できる形になっていなければ全く意味をなしません。

逆に組織がしっかりしていれば、それだけで何をやってもたいていの事はいい方向に進むという現場を見てきました。


私自身「強いチーム作り」はコンサルティングのテーマでもあります。
その中であるべき論ではなく、多くの『人材育成』『組織作り』の成功事例を作ることが出来ました。

今回初めて、その成功事例を体系的にお伝えするセミナーを開くことになりました。


「自考組織」を作れば、業績は自然と伸びる！
あるべき論ではない！事例を用いた強い会社の作り方
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ぜひお越しいただければと思います。


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何よりも心の健康を優先する

本日ご支援に来ているお客様での話です。

その会社は今年はイマイチ伸び悩んでいます。
理由は簡単で毎月決めた決定事項が、実行に移されていないからです。

数字を伸ばした昨年、一昨年は毎月新しい話になりました。
しかし今年は、そういったスピード感が足りません。
さらに悪いことに、以前には出来ていたことが出来なくなっています。

理由は簡単です。
心が疲れているからです。

私がやり取りしている方はその会社の常務です。
常務は社長との関係性などを非常に悩んでいます。
厳密に言えば社長とそのほかの従業員の関係性があまり良くないことに悩んでいたのです。

そうは言っても社長の心を変えることなど簡単には出来ない。
かといって変えられないものには手をつけないでおくということも出来ない。
解消しようのない悩みを抱えていることで、本来やるべきことが出来ないという悪循環になっていたのです。


こういう状況の場合、どんな「やり方」を伝えても意味がありません。
業績アップのために「これをしましょう」という話をしても、まったく耳に入っていない様子。


ですからアプローチを変えました。
「常務が一番気持ちが切り替わる、すっきりするものは何ですか？」

頭を抱えたくなる問題は発生します。
その問題を発生することを阻止するのは難しいでしょう。

しかしその問題が発生した後に、ずっと頭を抱えている状態は問題です。

問題は問題として受け止めよう。
でも気持ちをすぐに切り替えて、悩む時間を減らしましょう。
そうすれば前向きな仕事が出来る。

だから葬儀の仕事よりも優先して、気持ちが切り替わることの回数をもっと増やしましょう。


そのような話をすると、とてもすっきりした顔をして、それまで暗く話をしていたのがウソのようにいろんな前向きな話になりました。


やはり心が疲れている状態では、何も前に進みません。
前に進まなければ成果も上がるはずもありません。
結果、状況は悪くなる一方です。


会社の調子が悪いとき、まずは何をやっているのかではなく、
自分の心の状態を問いかけてみてください。


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セミナー【シニアビジネス★２０１１】

日本の総人口は1億2581万人（2010年）です、
10年後には1億2273万人になると言われており、300万人の人口が減少します。

さらに20年後には1億1522万人となり、1000万人の減少、そして驚くべきことに50歳以上の人口は50％以上の6225万人になるそうです。


会社経営においての至上命題として「永続」というものがあります。
社長の最大の役割は、如何にして企業を継続させるかです。


今、多くの企業はそのために海外に拠点を移します。
しかし船井総研の多くのお付き合い先でもある中小企業は海外にシフトすることができません。

では何をすべきか。

もちろん小さくなるマーケットの中で如何にして一番を作るかも大事です。
ですが、それは簡単なことではありません。

人口が減る中でも増えるマーケットもあります。
それが50歳以上のマーケットです。

このマーケットをどのようにして商売に生かすかどうかで、企業の永続に大きな影響を与えてくるはずです。


船井総研では、昨年も80名以上のお客様にご来場いただいたセミナー「シニアビジネス★２０１１」を9月26日（月）に開催いたします。
（詳細はこちら：http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1313249382_2.html）

あっという間に日は近づいてまいります。

ぜひご興味のある方は、ご参加お申込み、お待ちしております。

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ボランティアから感じること

東北へ0泊3日のボランティアツアーに行ってまいりました。

目的は「自分の使命」とは何かを深く考えるため。
大きなテーマですが、1生のうちに1度あるかないかという大災害をしっかりと目に見ることで、きっと何か感じることがあるのではないかと感じたからです。

しかし驚いたのはスピードです。
私たちがいったのは沿岸部だったため「復興」という方向には一歩足踏み状態のようです。ただ瓦礫などは散乱する様子もなく、車は普通に行き来できる状態です。
既に5ヶ月、されど5ヶ月です。
5ヶ月でここまで出来るのかと、日本はすごい国だと感じました。

ボランティアは、ボランティアセンターに向かうことから始まります。
そこで前日までに消費者から依頼のあったボランティア内容が伝えられ、担当場所にそれぞれが散っていきます。

私たちが担当したのは、東京ドーム1つ分くらいありそうなスペースの瓦礫撤去と草刈。見渡すと300名程度のメンバーがいました。（これだけの人が集まるのも日本のすばらしいところです。）

作業を終えたときのゴミの山を見たときは、なんともいえない達成感でした。

そういった達成感だけでも十分なのですが、もっと欲を言えば依頼者からの挨拶があってもよかったかなと思いました。
どんな方からのご依頼なのか、顔が見えるだけでも達成感がまた違うと思います。


そしてボランティアの中で唯一残念だったのは、ボランティアセンターの対応でした。
これはツアーガイドさんから聞いた話でしたが、ボランティアセンターは男性トイレは4つ有り、女性トイレは1つしかなかったとのこと。
しかもその1つがとても不潔だったそうです。


ボランティアセンターは地域とボランティアに来る人をつなぐ重要な役割です。
ボランティアに来る人への感謝の気持ちというか、最低限の対応は必要だと思うのです。

そういうことが出来ないと「もう一度きたい」と思えなくなってしまいます。
それではボランティアであっても継続できないと思うのです。

「継続できる仕組み」

これは商売だけではなく、ボランティアなどでも同じように必要なのだと感じました。


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葬祭業サプライヤー企業向けセミナー

9月5日（月）に葬祭業サプライヤー企業様向けのセミナーを開催します。

このセミナーは、葬儀社へ商品やサービスを供給する企業様に向けた集客モデル提案のためのセミナーです。

私は葬儀社様を中心にコンサルティングを行っていますが、毎日の支援の中で当たり前のように出入り企業様の話にもなります。

葬儀社の立場からどのようにしてもらいたいのか。
そして葬儀社へのルートを広げるためにはどういった訴求ポイントを抑えればよいのか。

事例も交えながらお伝えして行きたいと考えています。


私のご支援先でもそうですが、葬儀社への出入り企業は地元のお付き合いの中で生まれていることが多いようです。

しかし業界も成熟期を迎え、これから競争が激しくなっていく中、高品質のものを求め、新しいお付き合い先を探している企業様も増えています。

現に私のご支援先でも新しい取引先をいくつも探しています。
そんな今だからこそ、葬儀社様に選んでもらうような集客の仕組みを作る必要があると考えています。

「葬祭業サプライヤー企業様向け経営セミナー」
詳しくはこちらです。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1312384428_0.html

ぜひ皆様のご参加をお待ちしております。

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