年末商戦

年末に向け各業界も動いているようです



営業の電話がいつになく多く、面倒臭いと思いながらも、営業トークや切り返しを聞いたりしてます


営業のセオリーなんてありますが、例えば、ちょっと興味を示す話になればたたみ込んできますし、アポを直ぐに取ろうとします


まぁ、自分もそうでしたが


ニーズの潜在と顕在というものがあり、
これは正にタイミングなんですが、たまたまエアコンが壊れていてちょうど買い換えようとしてた

これは顕在してます


潜在というのは、いまは調子のいい空調もよく調べたら壊れる寸前ですとか、もっといい商品が発売されているんですが、本人自体は自覚していないので、顕在していない状態です


物売りならば、これを顕在化させ
営業しなければならないので、テレアポのように数打ちゃ当たるで営業したり、飛び込みしたり顕在しているタイミングを狙うわけです


しかし、僕もそうでしたが、そんなメカニズムを理解してるわけではないので、お客さんの反応に一喜一憂するわけです


それで営業は難しい
心が折れるとなるんですが、全ての商売、いや、人間関係すらも僕は営業だと思うわけです

なぜなら、例えば、営業の売れる売れない


これを考えた時、顕在化された状態で売れないのは向いてる向いていないを別として、何か原因があるわけですよね
ほとんどの人はここでその原因に向き合わない

色々あると思います
身だしなみもそう
喋り方
説明

僕は、営業というのがストレスなので、
営業しない営業を考えました


一番は何を伝えたいか？
これは考えました


売りたい気持ちばかり伝わるんですがね
ほとんどの営業マンも販売員も


中には、その一生懸命を汲んでくれる人もいますが


せっかく、貴重な時間をかけてお互いに話してるわけですから


そのお客さんが何を欲していて、それに対して何を伝えたいか？だと思うんです


腑に落ちる

顕在化しているならば、腑に落ちるのであれば断る理由はほとんどないんです


だから、腑に落ちる何かを伝えてあげればいいんです


ただ、それより前にストレスを与えますよね
買わされる
売られる
面倒くさい

クロージングって言葉があります
お客さんの気持ちを確定させるプロセスの一つなんですが


だいたいは、すぐにクロージングしてきます

アホですよね


最近は、敢えて営業されたり話を聞いて
改めて勉強してます


お客さんは
その商品の良さとか、抜け目ないプランなんかどうでもいいんです
極論言えば


お客さんがそれによってどうなるかが
欲しいんだと思います


もっと言えば
スティーブジョブズじゃないですが
顧客は欲しいものを知らないんです



大切なのは
お客さんがイメージできる話をすること


それを手に入れるとどんな幸せがあるのか


それを活用するのはどんなにメリットあるのか


その対価が価値です


その価値をわかる人を見つけるのは
マーケティングなんですけど