マインドコントロールとは何か より「特定の状況に作用するルール」その１

マインド・コントロールとは何か 価格：￥ 1,427（税込） 発売日：1995-08

第４章　一時的マインド・コントロールの原理と実際　より

特定の状況に作用するルール――① 返報性

　返報性とは、「相互に報い合う」という意味である。チャルディーニによれば、日本も含めて私たちの多くの社会では、価値のあるものを受け取ったら、それ相当のお返しをするということが自動的な反応となっているという。

 ～中略～

 　人は、自分が相手に支払ったコストと相手から得られた報酬のあいだでうまくバランスがとれていないとき、不快な感情になるものである。つまり、人は一般に相手にだけ得をさせると、相手に対してずるいとか損をした思いになりやすく、不満になる。それとは反対に自分だけ得をすると、相手に対して悪いと思いやすく、罪悪感を感じてしまう。そうした自分がもたらした相手の不満を解消させたり、罪悪感の気持ちから逃れようとして、人は自動的に相手の要請に応えるというような返報的な行動に出やすい。このように相手に返報するという行動は私たちの社会の中で常識化しており、他者から恩恵を受けたときの自動的な反応となりやすい。
　返報性のルールを、セールスの世界で承諾を誘導するテクニックとして応用したのが、試供品を配るとか、個別訪問して親切にふるまうとかであるといえよう。
　とくに、「ドア・イン・ザ・フェイス（door in the face）」の技術などは、その原理を利用したきわめて巧妙なセールス技術である。
　それは、最初、受け入れがたい大きな要請をダミーの要請として用意し、まずはそれを要求し、相手にいったん拒否させる。そうしたら、要請者は譲歩して目的の要求を出すというものだ。この方法は、「相手に譲歩させた」という認知が社会的交換法則にのっとり、その相手に対して、何らかの「お返しをしなくてはいけない」という気持ちを生じさせることを利用する。
　破壊的カルトの勧誘は、一般に優しくて非常に親切である。親身に相談にも応じてくれる。「楽しい」場や、「ためになる」イベントや集いに招待してくれる。また彼らの勧誘は、真剣で真面目で一生懸命であり、誠意を尽くしてくれる。ターゲットにされた被勧誘者は、こうした誘いに対して返報性のルールをはたらかせて、話くらい聞いてもいいのではないか、断るのは一度だけ参加してからにしよう、という気持ちになりやすい。
　またドア・イン・ザ・フェイスのような方法は、「知覚のコントラスト効果」といわれる心理状況も含まれているために、特に有効なのである。人は軽いもののすぐあとに重いものをもつと、非常に重く感じるものである。あるいは長いものの隣に置いた短いものでもよい。安いものと高いものでもよい。つまり、対比になるものが対で呈示されたときに起こる、錯覚現象なのである。この効果を破壊的カルトは勧誘話にもちこむことがある。彼らはメンバーに加わる際に、非常に無理な額の寄付を要請しておいて妥協してみたり、無理な行動を要請しておいてから、妥協して少し簡単な行動を要請するのである。
　あるいは、きつい冷酷な言葉の内容と優しく甘い内容とを巧みに呈示して、コントラスト効果をもたらすことがある。たとえば、宗教的な装いをした破壊的カルトは、人間の罪や地獄といった恐い話のすぐあとに、天国や救済の話を説くのである。もう少し具体的にいうと、ターゲットの被勧誘者を複数で囲んで、一人の強面の男性勧誘者が「このままでは地獄に落ちるぞ」などと恐怖に満ちたアッピールをする。そしてもう一人の優しい女性勧誘者がやさしいものごしで、「でも言うとおりにすれば大丈夫よ」とフォローする。

なんだか久しぶりの本の紹介です。

現在の創価学会では今から入信する一世は少なく、ほぼ産まれたとき自動的に入信させられた二～四世が多いので勧誘のテクニックはあまり関係ないかと思いましたが、上記の返報性やコントラスト効果というのは学会から心が離れるのを引き止めるためにも効果があるようなので紹介します。

多くの人は創価学会で真面目に活動すればするほど、何かしら損をした気分になるでしょう。実際損してますから。うまくラッキーな出来事が重なれば、それを報酬と受け取ることもできますが、そうそうタイミングが合うものではありません。

ギャンブルと同じで、その「損」を取り返そうとますますのめり込むような負のスパイラルが学会活動にも当てはまると言えるでしょう。

しかし「損」を最も少なく抑えるのは、今すぐここで、辞めてしまうのが一番なのです。この踏ん切りが人間にはなかなか難しいものです。

そして支払ったコストと報酬のバランスが取れていないという不快な状態が続く。学会に身を置いて精神の安定を得られるわけがありません。

全員が全員とは言いません。中には頑張って活動すること自体が楽しく生甲斐のようにやっている方もいらっしゃるでしょうから。

そしてコントラスト効果というものは、話に聞くだけですが創価班などの特殊な訓練（指導？）の場で使われているんじゃないですかね。

結構キツイ指導をされると聞きますが、フォローする人もちゃんといて逃げ出しづらい状況であるというようなことを、そこここのブログで拝見します。

また退会しようとする人に対しても、使われそうですよね。

そして「落として上げる」という手法は、池田氏の人心掌握術にも見てとれます。矢野氏などが著書でよく書いていますね。

こうした心理に陥ることを、知識として頭に入れておくだけでいざその場面に出くわしたとき、対応は違ってくるでしょう。