今日の「 お気に入り 」は 、インターネットのフリー百科事典
「 ウィキペディア 」掲載の記事「 説得 」 。
適宜取捨して引用します 。
引用はじめ 。
「 説得（ 英 : persuasion, suasion ）とは 社会的影響（ social
influence , ソーシャル・インフルエンス ）の一種であり 、合
理的かつ象徴・記号的であり 時には論理的とは限らない手段を
利用して 、ある考え 、態度 、または 行動を相手にさせる目的
の行為 、または 別の誰かを差し向ける過程、プロセスである 。
説得術は議論などを行う上で 相手を納得させるために必要な手法
であり 、様々なものが存在する 。
『 説得する 』は " persuade " の訳語であり 、相手を言い包
（ くる ）めるという意味を含めて『 説き伏せる 』などという
場合がある 。
手 法
説得の手法は 時折 説得（ 戦 ）術（ 英 : persuasion tactics ）
または 説得戦略（ 英 : persuasion strategy ）とも呼ばれる 。
影響を与えるための武器
ロバート・チャルディーニは 、説得戦略 に関する 自著にて ６つ
の「 影響力の武器 」（ " weapons of influence " ）を定義して
いる 。
見返り（ 互恵 、相互利益 、Reciprocity ）、返報性（ Reciprocation ）
- 人は他者の恩義を感じがちである 。マーケティングや広告の分
野において 、試供品という手法がこれ故広く普及している 。彼は
自身の講演 、カンファレンスにて 度々次のような例を挙げている 。
メキシコで1985年に地震があった直後 、エチオピアは当時壊滅的な
飢饉と内戦に苦しんでいたにもかかわらず 、メキシコに対し人道
援助の一環として数千ドルの資金を提供した 。イタリアによるエ
チオピア侵攻後の1937年に メキシコがエチオピアを外交的に支援
したことに対する返礼であった 。北風と太陽 は この概念を例え
る寓話であり 、『 良い警官・悪い警官 』はこの概念に基づく尋
問手法である 。
誓約と一貫性（ Commitment and Consistency ）
- 自身が正しいと思うことをやると口頭や書面でひとたび確約す
れば 、元々与えられる予定だった褒美ややる気が後になって無く
なったとしても 、その誓約を堅持するのは極めてもっともらしい
ことである（ 一度決めたことはそう易々とは変えない ）。例えば 、
自動車販売において 、買い手が既に購入を決めたが故に土壇場に
なって突然買い取り価格が急上昇することがある 。
社会的証明（ Social proof ）
- 人は他人の行為を自己の行為に反映しようとする 。例えば
複数の仕掛け人達が空を見上げるという実験を行った 。すると 、
その傍に立っている人物は 隣の人々が見ているものが気になって
次第に空を見上げるようになる 。ある程度経過すると 、この実験
は中断することになる 。その理由は 非常に多くの人々が空を見上
げ 、彼らが 人の流れを止めてしまうからである 。模倣自殺
（ Copycat suicide ）も この例の一つである 。
権威（性）（ Authority ）
- 人は権威的な人物に対し無自覚に従いがちであり 、それは
たとえ好ましくない行動をするよう依頼されてもである 。
チャルディーニ は 1960年代前半のミルグラム実験 、並びに
1968年のミライの虐殺（ My Lai massacre ）のような事例
を挙げている 。
好意（ Liking ）
- 好意を向ける人物から人はあっさりと説得される 。チャルディ
ーニは 、今で言うところの バイラル・マーケティング に含まれる 、
タッパーウェア に関するマーケティングの例を挙げている 。販売
員が好みであるならば 、商品を買ってしまうことになるだろう 。 （ その昔 、ご近所の奥様方が
非常に魅力的な人物に対する好意を芽生えさせるバイアスは多くの ホームパーティー開いて
議論の俎上にのぼるが 、一般的に美しく魅力的な人物は他の手法に タッパーウェアやアムウェイ
比して圧倒的にこの影響手法を用いる 。 売ってたなあ 。）
また 、この影響手法は デート商法 といった悪質な詐欺やカルトの
勧誘手法として悪用されることもある 。
希少性（ Scarcity ）
- 目に見えて分かる希少性は需要を引き出す 。例えば 、
『 サービスは期間限定奉仕です 』（ " offers are available for
a limited time only " ）という謳い文句は売り上げの向上に
つながる。 」
引用おわり 。
（ ついでながらの
筆者註 ：・「 Robert Beno Cialdini ( born April 27, 1945 ) is an American
psychologist and academic.
He is the Regents' Professor Emeritus of Psychology and
Marketing at Arizona State University and was a visiting
professor of marketing, business and psychology at Stanford
University, as well as at the University of California at Santa Cruz.
《 ロバート・ベノ・チャルディーニ（ 1945年4月27日生まれ ）は 、
アメリカの心理学者であり学者 。彼は 、アリゾナ州立大学
のリージェントの心理学およびマーケティング名誉教授であり 、
スタンフォード大学およびカリフォルニア大学サンタクルス校の
マーケティング 、ビジネス 、心理学 の客員教授であった 。》」
・「 ミルグラム実験（ ミルグラムじっけん 、英語 : Milgram
experiment ）とは 、閉鎖的な状況における権威者の指示に従
う人間の心理状況を実験したものである 。アイヒマン実験・
アイヒマンテスト とも言う 。50年近くに渡って何度も再現で
きた社会心理学を代表する模範となる実験でもある 。
アメリカ、イェール大学の心理学者 、スタンリー・ミルグラム
（ Stanley Milgram ）が 1963年に アメリカの社会心理学会誌
『 Journal of Abnormal and Social Psychology 』に投稿した 、
権威者の指示に従う人間の心理状況を実験したものである 。
東欧地域の数百万人のユダヤ人を絶滅収容所に輸送する責任者
であった アドルフ・アイヒマン は 、ドイツ敗戦後 、南米アル
ゼンチンに逃亡して『 リカルド・クレメント 』の偽名を名乗り 、
自動車工場の主任として ひっそり暮らしていた 。彼を追跡する
イスラエル諜報機関が 、クレメント は 大物戦犯のアイヒマン
であると判断した直接の証拠は 、クレメントが妻との結婚記念
日に 、彼女に贈る花束を花屋で購入したことであった 。その
日付は 、アイヒマンの結婚記念日と一致した 。また イスラエル
におけるアイヒマン裁判の過程で描き出されたアイヒマンの
人間像は人格異常者などではなく 、真摯に『 職務 』に励む 、
一介の平凡で 小心な 公務員 の姿だった 。
このことから『 アイヒマンはじめ多くの戦争犯罪を実行した
ナチス戦犯たちは、そもそも特殊な人物であったのか。それと
も妻との結婚記念日に花束を贈るような平凡な愛情を持つ普通
の市民であっても、一定の条件下では、誰でもあのような残虐
行為を犯すものなのか 』という疑問が提起された 。この実験は 、
アイヒマン裁判（ 1961年 ）の翌年に 、上記の疑問を検証しよ
うと実施されたため、『 アイヒマン実験 』とも言う 。
実験の結果は 、普通の平凡な市民でも 、一定の条件下では冷
酷で非人道的な行為を行うことを証明するものであった 。その
ような現象を ミルグラム効果 とも言う 。
実験から約50年後の2015年 、オーストラリアの制作会社が 、
シドニーで 役者を用いてこの実験を再現した番組を発表した 。 」
・「 ソンミ村虐殺事件（ ソンミむらぎゃくさつじけん 、ベトナム語 :
Thảm sát Mỹ Lai 、英語 : The Mỹ Lai massacre ）は 、ベトナム
戦争中の1968年3月16日 、アメリカ軍兵士が クアンガイ省ソン
ティン県ソンミ村（ 現：クアンガイ市ティンケー社 、広義市静
渓社 ）で非武装のベトナム人住民を虐殺した事件 。
ソンミの虐殺は ベトナム反戦運動のシンボルとなり 、また国外
でも大きな批判の声が起こって 、アメリカ軍が支持を失うきっか
けとなった 。
事件概要
1968年3月16日に 、南ベトナムに展開するアメリカ陸軍のうち
第23歩兵師団第11軽歩兵旅団・バーカー機動部隊隷下 、第20歩
兵連隊第1大隊C中隊（ 機動部隊には他に第1歩兵連隊第3大隊所
属のA中隊と第3歩兵連隊第4大隊所属のB中隊 、そして砲兵部隊
があった ）の ウィリアム・カリー中尉 率いる 第1小隊 が 、南
ベトナム・クアンガイ省ソンティン県にある ソンミ村 の ミライ
集落（ 省都クアンガイの北東13km 、人口507人 ）を襲撃し 、
無抵抗の村民504人（ 男性 149人 、妊婦を含む女性 183人 、
乳幼児を含む子供 173人 ）を無差別射撃などで虐殺した 。
集落は壊滅状態となり 、生存者はわずか3人だった（ 生存者は
2018年現在も生存している 。最高齢者は事件当時43歳 ）。
さらにC中隊が何ら抵抗を受けていなかったにもかかわらず 、
B中隊が増派され 、近隣の村落で虐殺を行っている 。
この際、グレン・アンドレオッタ（ Glenn Andreotta ）4級
特技兵が機長を務め 、ヒュー・トンプソン・ジュニア（ Hugh_
Thompson_Jr. ）准士官が操縦し ローレンス・コルバーン
（ Lawrence Colbur ）4級特技兵が射手を担当する OH-23G偵察
ヘリコプターが村落上空を通りがかり 、多数の死者と民間人へ
の攻撃を目撃した 。トンプソン准士官は 上官への報告・救助ヘ
リの派遣要請・生存者の救出を行い 、さらに狼藉をやめねば攻
撃するとC中隊を脅している 。 」
・「 バイラル・マーケティング（ Viral marketing ）とは 、口コミを
利用し 、低コストで顧客の獲得を図るマーケティング手法である 。
情報の広まり方がウイルスの感染に似ることから 、『 ウイルス
性の 』という意味の『 バイラル 』の名を冠している 。
概 要
バイラル・マーケティングという用語は 、この手法で Hotmail
（ 1997年にマイクロソフトに買収された ）が急成長したことで
用いられるようになった。Hotmail は 、電子メールの下に『 P.S.
Hotmail で無料電子メールを入手しよう 』というメッセージが付
け加えられており 、これによって 送信者の意図に関わらず 宣伝
が行われる仕組みとなっていた 。
パーミッション・マーケティングの提唱者である セス・ゴーディ
ンによれば 、『 バイラルマーケティングは アイディアバイルス
の特殊ケースである 。バイラルマーケティング は 、バイルスを
運ぶ媒体そのものが製品である形の アイディアバイルス なのだ 。』
と定義している 。アイディアバイルス とは 、バイラルマーケティ
ング を成功させるために必要なブレイクしやすいメッセージを指す 。
口コミを人為的に発生させようとするものは バズ・マーケティング
と呼ばれる 。
バイラルマーケティング は口コミを利用するため 、その広まりを
企業が予測できず 、効率的な宣伝にならない恐れもある 。また 、
宣伝であることを隠して紹介された場合 、消費者をだます行為だ
と批判されたり 、国によっては違法となる 。 」
以上 ９９％ ウィキ情報 。 ）
