今日の「 お気に入り は 、ネットで見掛けた どなたかの文章のひとくだり 。
「 いちど決めたことは取り消せない 。」
「 一旦コミットメントしてしまうと 、ひとはそこから逃れられなく
なる 。・・・
過去の選択を正当化してしまう ・・・ 。」
「 他人から注入された信念は否定することが出来るかもしれないが 、
自分で自分を否定するのは不可能だ 。」
「 社会のなかで生きていくためには 、約束を守ったり 、
言動に筋が通っているのはとても重要だ 。会うたびに言う
ことが違うようでは 、誰も信用してくれない 。『 前の話と
違うじゃないですか 』と言われると 、僕たちはとても
動揺する 。一貫性がない→信用できない→社会的に価値がない 、
という無意識の連鎖が働くからだ 。
だから 僕たちは過去の判断をなかなか覆せないし 、その判断
と現状が矛盾することに耐えられない 。要するに 、失敗を認める
ことが出来ない 。」
「 旧領復活 」、「 強いロシア 」のドグマにとり憑かれ 、
嘘に嘘を重ね 、引くに引けない「 一貫性の罠 」に陥っている 、
わかりやすい 、危険なナルシスト 。死してのち已む 。。
（ ついでながらの
筆者註：「 一貫性の原理（ いっかんせいのげんり ）は 、人間の持つ
心理の一つである 。この用語は マーケティング でも応用
されることがある 。
概 要
人には 、自身の行動 、発言 、態度 、信念 などを 一貫
したものとしてあらせたいという心理 があり 、これを
『 一貫性の原理 』と呼ぶ 。この心理の根底には 、一貫性
を保つことは 社会生活において 他者から高い評価を受ける
という考え 、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的
な行動決定において より簡易に行動を決定することができる
などの要因があるといわれる 。
例えば 買い続けている月刊誌が内容が面白くないと感じて
も 、新刊が出ると つい買ってしまったり 、好きな歌手の
ＣＤだからという理由だけで買ってしまう という行動など
である 。また 一旦観だした映画は たとえ 途中で面白く
ないと感じた場合でも 、最後まで見てしまうなどなどが
例として挙げられる 。
『 自らが何らかの物事にかかわりを持っている 』場合と
『 他人に注目されている 』場合には 特に一貫性の原理が
働きやすい 。前者では 人から手伝いを頼まれ引き受けると
２度目以降も断りにくくなる といった例 、後者では 禁煙
を実行する際に 一人でするよりは 家族や友人 、同じ目的
を持つサークルなどの中で 宣言して行う場合のほうが 成功
しやすいなどがあげられる 。
・マーケティングやビジネスへの応用
『 フット・イン・ザ・ドア・テクニック 』と呼ばれる手
法は『 一貫性の原理 』を利用しているビジネスの例である 。
これは 、顧客に対して 小さな（ 一般的には顧客にとって
損失のない ）要求を行い 、それが受け入れられてから
大きな要求を行う という手法である 。試食 という プロモ
ーション戦略 には『 返報性の原理 』が働く場合もあるが 、
客が求めていない状況で 積極的に 試食や購入を促すケース
では 、試食を受け入れた顧客が 、自身の行動の一貫性を
保ちたいがために 購入の要求も受け入れてしまうという 、
『 一貫性の原理 』も働いている場合がある 。『 フット・
イン・ザ・ドア・テクニック 』という名前は 、訪問販売員
が開いたドアの間に足を入れ 、話だけでも聞いてほしいと
いう小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話
に由来する 。
また 、『 ローボール・テクニック 』（ 特典除去法 ）と
呼ばれる手法も『 一貫性の原理 』を利用している例である 。
これは 悪い条件を隠しておき 、顧客が購入を決定した後
で条件を出すという手法である 。中古車ショップなどで掲
げられている金額が車体本体の価格のみで 、重量税などの
諸経費が含まれていないことが購入を決めた後で判っても 、
一度購入すると決めた後では その決定を覆してまでキャン
セルしようとはなかなか考えない 。購入を決めた後で 、
手違いにより在庫がないと伝えられ 、ワンランク上の商品
なら多少金額が上乗せになるが在庫があると伝えられると 、
仕方がないとして購入してしまう 。こういった手法を指す
言葉である 。不動産業をはじめ多くのビジネスで広く
『 おとり広告 』というこの心理を利用した販売テクニ
ックが利用されてきた 。「 ローボール・テクニック 」と
いう名前は 、キャッチボールで 、初めは取りやすい高さ
の低い球筋のボールを投げ 、徐々に高い球筋のボールに
上げていくと 、高い球筋のボールでもキャッチできるよう
になるという話に由来する 。」
以上ウィキ情報 。）
