◆新規開拓で結果を出している営業マンがしていることを、あなたはご存知ですか？

新規開拓をしている営業マンの悩みで多いのが、
×話しを聞いてもらえない・・・ 
×すぐ断られてしまう・・・
×見込み客が出来ない・・・

いかがですか、
あなたもこのような悩みはありませんか、

ですが、そう言った中でも、“結果を出している営業マン”は
いらっしゃいます。

彼らの営業には、ある工夫がされているからです。

それは、
…………………………………………………
最初から売り込みをしない、と言うことです。
…………………………………………………

テレアポや飛び込み訪問をする時であっても、
最初から売り込みをしません。

最初にすることは、相手が「知りたい、」と思う情報や
資料を先に与えるようにしていることです。

先に与えてから、次のステップに進む・・・
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これが、結果を出している営業マンのやり方です。

ですが、結果が出ていない営業マンは
最初から結果を出したい、
あるいは、結果が欲しい・・と思うために、
自分の都合で話しを進めようとします。

たとえば、あなた自身のことで考えて見てください。

ある日、電話がかかって来て受話器を取ったら、
何かを説明しようとしている営業マンでした。

この時セールスを受けたら、あなたはどう思いますか？

突然ですから、考えるのも面倒になり、
「今は必要ないですから・・・」と、すぐ断るか、
あるいは、「後で考えておきますから、」と言ったように
適当な返事でその場をやり過ごしますよね。

なぜなら、
人は売りつけられると思うと、警戒するのは当然ですし、
ましてや、自分から望んだ話しではありませんから、
そんな話しは聞きたくない、と思うのが頭にあるからです。

このようなことから、立場を変えれば、相手が断る理由も
分かります。

そこで、これからの営業は、最初から売り込みをせずに、
相手が知りたくなるような“情報”を先に与えるようにして
相手に考える余裕を持たせて見てはいかがでしょう。

そうすれば、次の展開に持ち込むことも可能になりますし、
話しを聞きたい、と言わせることが出来るようになれば、
今まで以上に見込み客も増えますよね。

どうぞ、お試しください。

その他、
テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                         　 

 

▼相手から冷たい断りを受けても次につながる「営業のコツ」をご覧下さい。

営業している中で辛いのが、
「必要ありません、」
「けっこうです、」
「間に合ってますので・・・」
と言ったように冷たく断られれることですが、

さらに、
断られたと言う結果を引きずりながら
その場をあとにするとすれば、
嫌な思いが残るのは当然ですよね。

そこで、そんな嫌な思いを引きずらないためにも
相手の断りから次の展開につなげることが出来る
ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

▼たとえば、会社訪問でよくある例ですが、
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営業「こんにちは、
　　　わたくし、（　　）会社の（　　）と申しますが、
　　　（　　　　　）について皆様にご案内しておりまして、
　　　今以上にお役に立てると思いますので
　　　１、２分ほど、お時間よろしいですか？　」

相手「今のところ間に合ってますので、必要ないですね。」

営業「そうですか、・・・わかりました。
　　　それでは、何かありましたら宜しくお願いします・・・」

………………………………………………………………
と言った感じで終わることが多いと思いますが、
これでは「ああ～また断られたか・・・」と言う状態ですから、
落ち込むような終わり方ですよね。

▼そこで、相手の断りから次につなげるトークです。
　　　　　　　　　　　　↓↓↓
………………………………………………………………

相手「今のところ間に合ってますので、必要ないですね。」

営業「そうですか、
　　　今のところは必要ないと言うことですね、わかりました。
　　　（相手の断りを一旦のむことで安心させます。）

　　　ところで、わたくし共では、
　　　色んな方とお取り引きさせて頂いておりますので、
　　　お役に立てる情報もご紹介出来ると思うんですね、
　　　そのような場合、ご迷惑になりませんか？」

………………………………………………………………
と、この様な形なら相手が受ける印象も変わって来ますし、
次につなげる終わり方をすることが出来ますから、
相手の興味を引きつけることも可能になりますよね。

話しを“別な方向”に、さっと替えることによって
相手の反応も変わってくることもありますので、
違った展開にさせることも出来ると言う訳です。

そして相手と「どれだけ話しをすることが出来たのか、」
と言うことがその後の展開にも影響して来るのですから、
たとえ断られるにしても違う話題を振ることによって、
どれほどの真意で断っているのかと言うことを
知ることも出来るようになると言う訳です。

中には「話しを聞くのが面倒だから」と言う理由で
断っている方もいらっしゃいますし、
そんな断りにもならないような理由も踏まえて、
いかに相手の興味を引き出すことが出来るかで
会話を続けられるチャンスも増えるのですから、
断りは断りのままで終わらせない、と言う意識が
大事なのです。

いかがですか、

今までは、断られたら見込み無し？と判断して
すぐ引き下がっていたのかも知れませんが、
その“断りの本心”が分からなければ、
次回訪問したとしても結果は変わりませんよね。

ですので、同じ断られるのであっても
次につなげる訪問をする・・・と言うことが
結果を残すためにも必要になると言う訳です。

どうぞ、参考にして見て下さい。
あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を
探している、あるいは初心者の方で、最初の１件でつまずいて
しまう方などは、「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、
参考にして見て下さいね。