新規開拓をしている営業マンの悩みで多いのが、
×話しを聞いてもらえない・・・
×すぐ断られてしまう・・・
×見込み客が出来ない・・・
いかがですか、
あなたもこのような悩みはありませんか、
ですが、そう言った中でも、“結果を出している営業マン”は
いらっしゃいます。
彼らの営業には、ある工夫がされているからです。
それは、
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最初から売り込みをしない、と言うことです。
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テレアポや飛び込み訪問をする時であっても、
最初から売り込みをしません。
最初にすることは、相手が「知りたい、」と思う情報や
資料を先に与えるようにしていることです。
先に与えてから、次のステップに進む・・・
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これが、結果を出している営業マンのやり方です。
ですが、結果が出ていない営業マンは
最初から結果を出したい、
あるいは、結果が欲しい・・と思うために、
自分の都合で話しを進めようとします。
たとえば、あなた自身のことで考えて見てください。
ある日、電話がかかって来て受話器を取ったら、
何かを説明しようとしている営業マンでした。
この時セールスを受けたら、あなたはどう思いますか？
突然ですから、考えるのも面倒になり、
「今は必要ないですから・・・」と、すぐ断るか、
あるいは、「後で考えておきますから、」と言ったように
適当な返事でその場をやり過ごしますよね。
なぜなら、
人は売りつけられると思うと、警戒するのは当然ですし、
ましてや、自分から望んだ話しではありませんから、
そんな話しは聞きたくない、と思うのが頭にあるからです。
このようなことから、立場を変えれば、相手が断る理由も
分かります。
そこで、これからの営業は、最初から売り込みをせずに、
相手が知りたくなるような“情報”を先に与えるようにして
相手に考える余裕を持たせて見てはいかがでしょう。
そうすれば、次の展開に持ち込むことも可能になりますし、
話しを聞きたい、と言わせることが出来るようになれば、
今まで以上に見込み客も増えますよね。
どうぞ、お試しください。
その他、
テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。
