ある販売会社に、商品の詳細な内容はもちろん、営業トークや断り
に対する想定門答も用意し、受け答えに万全な体制で営業をして
いる1人の営業マンがいました。
その営業マンには同期に入社した仲間がいて、彼とは違ってその場
的な対応しかしない、と言う営業マンもおりました。
さて、どちらが成績優秀な営業マンか、お分かりになりますか?
受け答えに万全な対応をしている営業マンのほうが、成績が良いと
思われがちですが、実際の現場はそうではありません。
確かに、気の利いた営業トークや断りに対する切り返しなど、完璧に
近い対応が出来れば良いのかも知れませんが、相手は感情のある
人間です。
言葉だけで判断する人は、そうそういないからです。
その営業マンが本当に誠実な人なのか、信頼を置けるだけの相手
なのか、感じは良いのか、自分とウマが合うのか、とその営業マン
からかもし出す雰囲気を感じて、判断しているのが多いですよね。
あなたも営業された時、話しの内容よりも、その営業マンの雰囲気
を見て判断していませんか? それと同じことです。
アメリカの心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時、外見から判断する
割合が55%、相手が発する声の印象度は38%、そして残りの7%
は会話の内容でしかない、と言う研究結果が実証されていることを、
あなたはご存知ですか?
つまり、営業マンが一生懸命、営業トークを駆使したとしても、会話の
内容を7%しか見ていないのですから、結果が出ないのは営業トーク
が悪いからでは無い、と言うことだったのです。
それ以前の部分で、相手に印象を与える必要があったんですね。
さて、これで何をすべきか、もうお分かりになりましたね。
7%しか印象を与えられないトークを悩む前に、93%を占める外見や
仕草、そして心地良い話し方になるように、その場をやわらげる工夫
をするべきなのです。
そうすれば、切り返しトークなどで悩むことは無くなりますよ。
どうぞ、お試しください。
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