新規開拓する時に効果的な方法として、
相手が答えやすい工夫をすることで
結果も変わってくることがあります。
例えば営業で必要なスキルのひとつに
質問する「工夫力」があります。
質問することで
相手との会話を続けることも簡単に
出来るようになるのですから、
如何に工夫するかが大事ですよね。
そこで、その工夫のひとつとして
相手に「何気なく答えさせる」ような
そんな質問をして見てはいかがでしょう。
ただし、
あまり直球的な質問をすると
返答をはぐらかされてしまいますから、
そこは注意が必要です。
たとえば、
相手がどこの保険会社に入っているのか?
確認するために質問をしたいとします。
まずは「失敗例」からご覧下さい。
……………………………………………
営業「今、どちらの保険に
お入りなんですか? 」
相手「そうね~
ずいぶん前なので
どこだったかな~・・・ 」
……………………………………………
と言った感じになると、
そこで会話が途切れてしまいますから
次の質問もしづらくなります。
そこでこのような時は、
周りから囲い込むような質問をすることで
相手も自然と答えてくれるようになりますから、
次のような感じで試して見ては如何でしょう。
こんな感じです。
………………………………………………………
営業「保険に入ったのは
ずいぶん前のことでしょうから
あまり記憶されていないと思いますが、
担当の方はその後も来ていますか?」
担当「そうね~
そう言えば最近来てないですね、
契約の時は何度も来ていたのに
それ以来あまり来てないかな・・・」
営業「そうですか、
担当する方にもよりますし、
退職される方も多いので色々あると思いますが、
私の場合はそのようなことは無いですから
心配ないですよ。
そうしますと、
以前と今では状況も変わっていると思いますので、
保険について何か気になるようなことがあれば
見てあげますがいかがですか、
それと、たとえばなんですが、
・・・についてはご存知でしたか? 」
…………………………………………………………
と言ったように、
周りから囲い込むような質問を入れると
相手側も自然と答えやすいですし、
思わず本音も聞くことが出来るようになります。
このように質問ひとつを取っても、
相手から答えを引き出す内容が違うのですから、
いかに質問力が大事であると言うことが
お分かり頂けると思います。
あなたも今までの質問を工夫しながら
相手の本音を引き出して見ては如何でしょう。
その質問をどうすればよいのか分らない、
あるいはテレアポや飛込み訪問の方法を知りたい、
さらに新しい営業方法を使って見たいと言う方は
「初心者 ・ 最初の1件」で検索して
ご覧になってください。
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