新規開拓に効果的な方法、それは相手が「答えやすい工夫」をすると結果も変わってくる

新規開拓する時に効果的な方法として、
相手が答えやすい工夫をすることで
結果も変わってくることがあります。

例えば営業で必要なスキルのひとつに
質問する「工夫力」があります。

質問することで
相手との会話を続けることも簡単に
出来るようになるのですから、
如何に工夫するかが大事ですよね。

そこで、その工夫のひとつとして
相手に「何気なく答えさせる」ような
そんな質問をして見てはいかがでしょう。

ただし、
あまり直球的な質問をすると
返答をはぐらかされてしまいますから、
そこは注意が必要です。

たとえば、
相手がどこの保険会社に入っているのか？
確認するために質問をしたいとします。

まずは「失敗例」からご覧下さい。
……………………………………………

営業「今、どちらの保険に
　　　お入りなんですか？　」

相手「そうね～
　　　ずいぶん前なので
　　　どこだったかな～・・・　」

……………………………………………
と言った感じになると、

そこで会話が途切れてしまいますから
次の質問もしづらくなります。

そこでこのような時は、
周りから囲い込むような質問をすることで
相手も自然と答えてくれるようになりますから、
次のような感じで試して見ては如何でしょう。

こんな感じです。
………………………………………………………

営業「保険に入ったのは
　　　ずいぶん前のことでしょうから
　　　あまり記憶されていないと思いますが、
　　　担当の方はその後も来ていますか？」

担当「そうね～
　　　そう言えば最近来てないですね、
　　　契約の時は何度も来ていたのに
　　　それ以来あまり来てないかな・・・」

営業「そうですか、
　　　担当する方にもよりますし、
　　　退職される方も多いので色々あると思いますが、
　　　私の場合はそのようなことは無いですから
　　　心配ないですよ。

　　　そうしますと、
　　　以前と今では状況も変わっていると思いますので、
　　　保険について何か気になるようなことがあれば
　　　見てあげますがいかがですか、

　　　それと、たとえばなんですが、
　　　・・・についてはご存知でしたか？　」

…………………………………………………………
と言ったように、

周りから囲い込むような質問を入れると
相手側も自然と答えやすいですし、
思わず本音も聞くことが出来るようになります。

このように質問ひとつを取っても、
相手から答えを引き出す内容が違うのですから、
いかに質問力が大事であると言うことが
お分かり頂けると思います。

あなたも今までの質問を工夫しながら
相手の本音を引き出して見ては如何でしょう。

その質問をどうすればよいのか分らない、
あるいはテレアポや飛込み訪問の方法を知りたい、
さらに新しい営業方法を使って見たいと言う方は
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。