あなたも新規開拓をする時に
どうすれば契約をもらうことが出来るのか？
・・・と悩んだことはありませんか？
あるいはどのように説明したら良いのかと
悩むこともありませんか？
どちらも共通して言えるのは、
相手から「それでお願いします、」
と言わせて契約まで持っていくことが
出来なかったと言う点です。
今まで営業で成功しなかったのは
商品の良さやメリットを先に説明してしまい、
相手から良い返事をもらうことが
出来なかったことです。
なぜなら、
そのような話しは聞きあきているだけに
相手の気持ちを高めることが
出来なかったからです。
では、どのように話しをすれば良かったのか、
あなたはお分かりになりますか？
ここでひとつの工夫をご紹介したいと思います。
まずは、自分が扱っている商品やサービスの
良さやメリットを最初に相手に伝えても
心を動かすことは出来ません。
では、どのようにすれば良いのかと言うと、
「それはいいね、」と言ったように
相手に期待させると言う心理状態に
持って行くことです。
その商品を使うことで
自分にどれだけプラスになって
今後の生活が良くなるのか・・・
それを教えてあげれば良いのです。
確かにメリットや品質の説明も大事ですが、
それ以上に相手の興味を引き出すには
これから得られる喜びや幸福感を見させるだけの
期待を持たせることが大事なのです。
ゆえに、これから相手に説明する時は
他の営業マンが教えていないであろう
これだけのものが将来に亘って得られますよ、
と言った期待できるものを教えてあげれば
相手の興味度も上がって来ます。
そうなれば
あなたの話しに興味を持ってくれた相手は
「それでお願いします、」と言わせることも
可能になるからです。
実際相手に興味を持ってもらわないと
契約と言った結果に進まないのですから、
期待させるイメージを持たせることが大事です。
どうぞあなたも試して見てください、
健闘をお祈り致します。
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