テレアポや飛び込み訪問をした時に、
「今のところ間に合っていますので、」
「その話しならお断りしてますので、」
と言ったように、
最初の時点で断わられることも
多い訳ですが、
「そうですか、
失礼します・・・ 」
となってしまうと、
営業するモチベーションも低くなり、
辛い思いをするだけです。
もし、そんな辛い営業が
次の会話へと楽に進ませることが
出来るとしたら・・・
あなたも試して見たいと思いませんか？
そんな辛い営業をしているあなたに、
断わられても会話を続けられるコツを
ご紹介したいと思います。
そのコツと言うのが
キッカケになる質問をして行くことです。
まずは、
相手の断わりが出たら一旦受け入れて、
そしてキッカケになる質問を出して行きます。
キッカケになる質問とは、
相手の立場と心理を読みながら考えると
いくつかトーク内容が思い浮かんで来ますので、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
たとえば外壁リフォーム営業の場合、
「拝見したところ、
そこの壁にひび割れが見えますので、
このままでは雨漏れがするだけではなく
家の構造にも影響してきますので、
ひび割れの小さいうちに補修された方が
宜しいかと思いますが、」
と切り出されたときに、
相手の頭の中は、
（ ああ、またリフォームの営業か、
売り込みの話しは勘弁してほしいな・・・ ）
と言ったように
何度も営業されている側にして見れば、
またその話しかとなってしまいます。
相手の頭の中はこのような状態です。
…………………………………………
・まだ数年は持つと言われているし、
・壁を補修する予定も無いし、
・そんな余裕のあるお金も無い・・・
…………………………………………
このように相手によっては
必要としない理由は色々あります。
では、
その後もリフォームをする予定は無いのかと言うと、
そうではありませんよね。
今回は関心が無かったのかも知れませんが、
その後も無いとは言い切れないからです。
何かのキッカケで
リフォームを考えることもあるのですから、
そのキッカケをあなたが作るようにすれば
いいのです。
人はキッカケがあれば動きます。
では、そのキッカケになる話しを
どのようにすれば良いのかと言うことで、
このような工夫をして見てはいかがでしょう。
今回の壁リフォームをしたくなる時はどんな時？
と言ったように考えて見ます。
……………………………………………………
・雨漏りもそうだがそろそろ見栄えも良くしたい。
・周りの家と比較されると恥ずかしいかも知れない、
・どうせやるなら壁と最新のオール電化を入れて
ローンを一本化した方が支払いも楽かも・・・
……………………………………………………
と言った感じで考えると
この他にも色々思いつくと思いますが、
普段はリフォームなんて気にしなかった人でも
このような時にリフォームをしたくなるのですから、
そうなるように話しを持って行けばよいのです。
そこで、そのキッカケになる話しを工夫するには
相手が普段から頭の中で考えていることを想定し、
「このようなことを言われると話しを聞いても
いいかな？・・・と思うかも知れない？」
と言った感じで仮説を立てて見ます。
そして実際に試して見て修正が必要な時は、
さらに工夫して試します。
この繰り返しをして行けば、
今より営業成績を上げることは可能になります。
どうぞ、試して見てください、
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので
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ご覧になってください。
