商談も最終局面になり、
あとは相手から返事をもらうだけ・・・
となった時によく出る言葉が、
「後で検討して見ますので・・・」
と言った言葉です。
この「後で検討しておきますから・・」
と言われると営業経験の浅い方は、
「検討してくれるんだから見込みあるな・・・」
と期待してしまいますが、
営業経験のある方は違います。
（検討するって、それじゃぁ見込み無いな・・・）
と思ってしまいます。
もちろん、
前向きに検討する方もいるでしょうが、
その多くは期待はずれに終わってしまうことを
知っているからです。
多くの場合、その場で答えを出さないのは
乗り気でないかあるいはその場では断りづらい・・・
と言うケースがあるからです。
しかし、そうなるのは相手側よりも、
営業する側に問題があるのです。
たとえば、
……………………………………………………
・その場で返事を出せない説明しかしていない、
・決断させるだけの十分な情報を与えていない、
……………………………………………………
と言うことがあるからです。
人は何かを決断する時は
自分の出した答えで失敗をしたくない
あるいは後悔をしたくないと思っていますから、
その決断をするのに説明不足、情報不足では
その場で決められないと言う心理が働くので、
思わず「後で検討しますから・・・」と言う言葉が
出てしまうのです。
そこで、
その場で返事をもらいたいと言うのであれば、
決断させるだけの説明や情報を与えることが
必要ですよね。
それには何が足りないのかと言う
問題点をその場で訊くことです。
こんな感じです。
…………………………………………………………
相手「後で検討して見ますので・・・」
営業「そうですか、
検討して頂けると言うことですね。
ありがとうございます。
では、あとで検討しやすいように、
もう少し説明をしたいと思いますが、
検討されるとしたらどの部分になりますか？ 」
…………………………………………………………
このように相手が判断しかねている部分を確認し、
その場で決断させるだけの情報を与えるようにすれば
今以上の結果に結びつけることも可能になります。
さらに、
どの部分で検討するのか聞いてあげることで
本当に検討する気があるのかどうか？と言った点を
その場で確認することも出来ますから、
いらぬ期待を持つこともなくなると言うことです。
見込み客が見込み倒れにならないように
その場で確認すれば納得もしますよね。
どうぞ、お試し下さい。
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