商品を売り込みたいのに
なかなか思うような展開にならなかった・・・
と言ったケースもあると思います。
もう少しで契約出来たのに何でダメだったの？
いいところまで行ったのに何で契約にならないの？
もう一押しだったのに、どうすればいいの？
こんな歯がゆい思いは
営業している方なら誰でもあるでしょう。
そこで、そんなお困りのあなたに
営業心理学から効果的なプッシュの仕方を
ご紹介したいと思います。
それも「買ってほしい、」とお願いしなくても
いつのまにか相手の方から買っていた・・・
と言った形にしている工夫です。
この工夫を知っていれば
最後の詰めで失敗することもありませんし、
スムーズに契約まで持って行く事も可能です。
なによりいつのまにか契約していたと言う
状況にさせることが出来るのですから、
今までの苦労も無くなりますよね。
では、どの様にすればいいのかと言うことで、
その工夫の仕方です。
基本は「相手の心理」を利用すること、
それも本人も知らない内に事が進んでしまうと
言った心理状態にさせることです。
たとえば今までのやり方と言えば
相手に商品を一生懸命勧めて来ましたが、
そう簡単に行かないのが現状です。
なぜなら、
営業マンから買わされると言う警戒心が働くので
相手も慎重になりその場で決心がつかないからです。
そんな慎重になっている相手を
こちらの思い通りにする誘導するトークがあります。
そのトークと言うのが
「買うことを前提にした誘導トーク」です。
どんな感じなのかこちらをご覧下さい。
………………………………………………………………
営業「こちらの商品は二種類の製品がありまして、
値段も手頃ですし操作も簡単ですから
使いやすくなっているんですね。
そしてこちらの商品はちょっと値段は高くなりますが、
性能は先ほどの製品よりも高品質ですから、
出来上がりも違いますし見栄えも違います。
値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
あえて取るとしたらどちらになりますか？」
相手「そうね～値段もあるけど、
使うとなれば品質も大きいからね、
自分だったら品質が大事かな？」
営業「そうですよね、
多少、値段が高くても
品質が良ければ見栄えも違いますから、
せっかく使うのであれば長く使いたいですよね、
それでは、
こちらの商品をお取り寄せするように
こちらの商品をお取り寄せするように
手配しておきましょうか？」
相手「そうね～そうしてくれますか、」
営業「ありがとうございます。
では、こちらの書類に
お名前を記入して頂いても宜しいですか？」
お名前を記入して頂いても宜しいですか？」
………………………………………………………………
いかがですか、
何気なく聞いていると普通の会話に聞こえますが、
この会話には相手の答えを誘導している部分があります。
もちろん、相手は誘導されていると思っていませんから、
普通に会話しているつもりです。
このトークのポイントは、
「買うことを前提に話しを進めている」と言う点です。
最初から買う前提で話しを進めているのですから、
相手もその流れに乗ってためらうこともありません。
では、どの部分がそうなるのかご説明しましょう。
▼ポイントは、
…………………………………………………………
「値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
あえて取るとしたら、どちらになりますか？」
…………………………………………………………
と言ったように二者択一にしていることです。
どちらにしますか？と聞かれれば、
どちらにしようかな？と考えるのが普通ですから、
答えはどちらかになりますよね。
すると、その商品を「買う前提で考えている・・・」
と言うことになるからです。
これが誘導トークのポイントです。
買うか買わないか？では無くて、
「その商品のどちらを選ぶのか？」と言った
答えにすり替わっていることに気が付かないで
どちらかを選んでしまうと言うところに
このトークに隠されたコツがあるんですね。
このような誘導トークを使うことで、
いくらでも応用することは出来ます。
…………………………………
「こちらとこちらでは、
どちらが宜しいですか？」
…………………………………
このようにパターンを変えれば
いくらでも応用することは可能ですので、
試して見てはいかがでしょう。
今まで以上に契約が決まるようになりますよ、
どうぞ、お試し下さい。
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