あなたも営業マンならば、毎日身を削る想いで新規開拓をしていると
思いますが、実際に結果は出ているでしょうか？
そんな簡単に新規契約が取れるほど、甘いものではありませんよね。
電話しても訪問しても断られ、そして挙げ句には「居留守」を使われて
しまうことも珍しくありません。
そんな中で新規契約を取らなければならないのですから、営業マンも
大変ですよね。
そこで、そんな苦労しているあなたへ、考え方で逆境を好転させるコツ
があるのをご存知でしょうか？
今までの営業と言えば、
・電話でアポイントを取り、見込み客を見つける・・・
・直接訪問して、反応の良い見込み客を見つける・・・
と言ったように見込み客になりそうな相手を捜して、そこから新規契約
を取るのが一般的ですが、ご承知の通り、その見込み客になってくれ
る先が、なかなか見つからないと言うのが現状です。
そこで、考え方の逆転発想です。
見込み客になる先を探すと言うのが、今までの営業のやり方でした。
しかし、電話や訪問を繰り返しても、圧倒的に断られる件数が多い訳
ですから、その見込み客が見つかる前に、気力の方が無くなってしま
います。
そうです、
探すから大変なのです。
それならば、自分で作ってしまえばいいと思いませんか、
自分で見込み客を作るなら、そんな苦労をしなくてもいいですよね。
そこで、見込み客を探す →「作ればいい、」と言う考え方です。
では、どうすればいいのかと言うことですが、何も難しいことではあり
ません。考え方を変えるだけで精神的に楽に望めるようになるから
です。
今までの新規開拓は、見込みになってくれる人を探していましたよね、
でも、これからは見込みになってくれる人を“作れば良い”のです。
もっと分かりやすく言えば、今までの営業は、
相手にアタックした時に断られた時点で、その客は見込みナシ・・・と
言う判定でした。
ですが、これからの営業は、例え相手にアタックして断られてとしても、
そこで終わりではありません。 もちろん、その時点で見込み客には
なりませんが、そこから次回につながる終わり方をすれば良いのです。
たとえ断られたとしても、その時はたまたま必要なかったのかも知れ
ませんし、その後も必要ないのかと言うことは、相手でも分からない
からです。
その証拠に、あなたが断られた相手なのに、いつのまにか他社と契約
していた、と言う事例がいくらでもあるはずです。
と言うことは、あなたが営業した時は必要ないからと言う理由で断って
おきながら、いつのまにか他社と契約していた、と言うのは、後で必要
になったからに過ぎない・・・と言うことになりますよね。
つまり、見込み客は相手が必要と思った時点に営業した営業マンが
勝ち取る権利であって、その時に営業しなかった営業マンには、その
権利をつかむことが出来ない、と言うことになります。
なので、これからの営業は、たとえ断られたとしても、その時点では
必要ないと言うことなのですから、次回、必要になった時のために、
あなたと言う営業マンがいることを定期的に伝えておく事で、あとは
あなたのことを思い出させることが大事なのです。
いつ見込み客に発展するか分からないのですから、その時に備える
意味でも、定期的なアタックは欠かせない、と言う事になりますよね。
これが、見込み客を探すのではなくて「見込み客を作る、」と言う考え
方です。
あなたの営業活動に参考になれば光栄です。
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