テレアポ、飛び込み訪問を工夫すると、初心者でもトップセールスマンになれる!

営業に悩んでいる方に、立ち上がりのキッカケになる営業ノウハウを、紹介しているブログです。

■目標が楽しい「夢」になる会話・・・なるほど。

2006年07月30日 09時00分24秒 | 心の問題

夜、うなされて眠れない友人から相談を受けた話しです。

「なあ、聞いてくれる?」
何だい?トム
「ああ、最近、夜になっても眠れなくてね。」
ほう、どうしてだい?
「うん、それが最近同じ夢ばかり見るんだけど、
 それが、いつも恐い夢でね、
 同じ場面で目が覚めるんだよ。」
へえ~、どんな夢なんだい?
「ああ、なぜか分からないけど、階段を登っている夢でね、
 あともう少しで頂上だと言う所で、階段を踏み外して、
 下に落ちちゃう夢なんだよ。」
ふ~ん、それで?
「ああ、いつも落ちる所で目が覚めるんだけど、何でだろうね?」
なるほど、最近、仕事で気にしてる事ないの?
「ああ、仕事ね、
 そう言えば、今月の目標達成が厳しくてね、
 何とかしなくちゃと思っているんだけど、どうしてもね。」
ふ~ん、もしかして、
 その夢を見ているのは、その仕事に関係するんじゃないの?

「そうかな、別にいつもと変わらないけど。」
うん、そうだね。今、君は目標達成できないと言う焦りから
 それが夢に現れると思うんだけど、違うかい?

「う~ん、それはあるかも知れないけど、
 どうしてそれが分かるの?」
ああ、つまり、君が見ている夢は現実になったらいやだと
 思う恐怖心から、途中で目が覚めると思うんだ。

「そうかな、でも夢だからそんなに気にする事じゃないと
 思うんだけど。」
君が見ている夢は、焦りがそのまま夢になっているのだから
 体が萎縮してしまうんだよ。
 だから、途中で目が覚めるんじゃないの?

「そうかな~、それじゃあ、どうすればいいのかな?」
ああ、簡単だよ。
 その焦りを夢の飾りだと思えばいいんだよ。

「えっ、飾り?
 飾りってどう言うことなの?」
つまり、何でも飾りにしてしまえば恐いものはないと言う事なのさ。
 例えば、プレッシャーなんかも夢を見るのに必要なオブジェだと
 思えば、そんな程度のものとしか感じないし、何でもいやだなと
 思っているのを、物語を作る道具のひとつだと思えば気軽なもの
 なのさ。

「なるほど、そう思えばいいのか。」
ああ、そうだよ、
 何でも、気は持ちよう、てね。
 それに、夢は見るだけじゃないんだよ。

「えっ、夢は見るんだろ?」
ああ、それもあるけど、僕が言っているのは目標のことさ。
「目標?」
そう、目標だよ。
 目標イコール夢だよ。

「ああ、そっちの夢と言う事ね。」
そうだよ、さっき言ったように、自分が見たい夢はなんでも
 飾りにしてしまえば、気軽に見る事が出来るのと同じように、
 目標も難しく考える事はないのさ。
 一歩一歩登っていけば、必ず頂上にたどり着けるんだから、
 焦らず、確実に進んで行けば問題ないと言うことなのさ。

「そうか、僕の場合は、焦るあまりに一気に達成しようと
 したから、最後の場面で落ちてしまったんだね。」
そう言うこと。
 何事も、焦りやプレッシャーは気の持ちようだから、それを
 夢の見る飾りだと思えばいいのさ。

「そうか~、それならいつでも楽しい夢を見る事が出来るから
 人生も楽しくなっちゃうね。」
ああ、そうだよ、
 せっかくの人生だから、楽しまなくちゃね。

「うん、元気が湧いてきたよ。
 話しを聞いてくれて、ありがとう。」
OK、トム、それに君達はラッキーだよ。
 だって、悩みを解決したことで、一回り成長したんだから、

 今までの君らではなくて、新しい自分になれたんだからね。

いかがですか?
この話しをまとめると、

何事も成すためには、途中で駆け上がるのではなくて、一歩一歩、確実に
階段を登っていく事で、最後には必ず頂上にたどり着けるのだから、何も
心配はいらないと言う事です。

あなたも悩んだ時は、「初心」に戻りましょう。

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たくさんあります。
特に初心者の方や、最初の1件でつまずいてしまう方は、「 初心者 ・ 最初の1件 」で
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いかがでしょうか?


■あなたは自分の限界って、知ってますか?

2006年07月30日 08時57分40秒 | 心の問題

あなたは自分の資質能力がどれ位あるのか、自分で分かりますか?

自分の能力が分かると言う人は、ズバリ、天才です。
何しろ、自分の能力が分かる人ですから、天才に間違いありません。

と言う、おおげさな話しは置いときまして、
今回の話しは、人間の持っている能力や、限界について説明したいと思います。

人は、生まれながらにして持っているものがあります。

色んな才能であったり、特技であったり、そして能力であったりと、人それぞれ
ですが、実際にその力を使い切っているのかと言いますと、ほとんどの人は
生かし切れていないのが実状です。

なぜかと言いますと、その力を出し切ろうとすると、大変な労力精神力を必要と
しますから、そこまで出そうとしないのです。

ですから、皆さんが自分の能力の十分の一も出していないのに、これが自分の
限界だと言っているだけなのです。

本来の力は、まだまだあるんです。
その力を出し切っていないだけですから、自分の未来を変える事も十分可能
なのです。

例えば、自分で目標を設定する事が出来るとします。
あなたは、この目標を設定する時、何を基準に考えますか?

今までの経験から、この目標なら頑張れば出来るだろう、あるいは
今までもこの目標だから、今度もこれで行こう、と考えてませんか?

先ほど説明した通り、その程度の目標では何の進歩もありませんし、成功させる
だけの力があるのに、月並みで甘んじるのは、本当にもったいない話しなのです。

やれば出来るだけの力は誰でも持っています。
その力があるのに、皆さんが使おうとしないのは、自分自身の能力の素晴らしさを
知らないだけなのです。

自分の能力の素晴らしさに気づいた方は、皆、こう言います。
これほど、自分に出来る力があるとは思いませんでした」と。

自分の本当の底力を知った方は、新たに発見した「自分の才能」や、気づく事が
無かった「能力の素晴らしさ」など、これからの自分の未来が明るく華やかに
変わるのが手に取るように分かるのです。

あなたもやれば出来ます。

今までの経験から目標を立てる事は、一切忘れて遠慮しましょう。
そして、心に新たな目標を立てて、希望に満ちた情熱で、自分の限界に挑戦して
ください。

そうすれば、必ずや、あなたに新しい自分を発見する事が出来ます。
なにしろ、今まで自分の限界に挑戦して来なかったのですから、ここから自分を
変える事が出来るのです。

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■飛び込み訪問やテレアポで成功する「秘訣」です。

2006年07月30日 00時45分02秒 | 営業方法

飛び込み訪問で、新人営業マンと先輩が一緒に教材販売の同行セールスを
している時の話しです。

新人営業マンは、何とか先輩から営業テクニックを見習おうと、一生懸命
後から付いてきました。

しかし、先輩と言えども何件訪問しても断られるばかりです。
これには、さすがの新人も、

変だな?先輩でも売れないじゃないか、どんなテクニックがあるのかと思えば
 何にもないじゃないの?・・・

そんな新人の事などお構いなく、どんどん訪問する先輩でした。
ところが、何件か訪問していると、次第に話しを聞いてくれる相手が出て来たのです。
これには新人も、

あれ?何か、さっきまでの雰囲気と違うけど、何で?・・・

そうこうしている内に、今度は教材を買ってくれる客が出て来たのです。
それからと言うのは、数件訪問すると、その内何件かは教材を買ってくれる人が
出てきたのです。

これには、新人もビックリです。
あれだけ断られていたのに、買ってくれる人が出てきたのですから、
驚くのも無理がありません。

そこで、新人が先輩にどうして売れるようになったのか、聞いてみたのです。
そして、売れた理由を聞いた新人は、
なるほど、だから売れるようになったんだ。
と感心してしまいました。

なぜ売れるようになったか、分かりますか?
答えを出す前に、もうひとつ成功する「秘訣」の例をご紹介しましょう。

今度は、「テレアポ」の例です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ある営業マンが一生懸命テレアポしても、ことごとく断られるので、どうしたら
いいもんかと悩んでいました。

そこで、元気一杯にテレアポしている同僚がいたので、こう聞いたのです。

「おたくは元気いいね、何かうれしい事でもあったの?」
うん、そうだよ、50件電話して1万円も儲かったからね、笑いが止まらなくてさ。
「えっ、1万円て、まだどことも契約決まってないんだろ?
 その1万円と言うのは、どこから貰えるお金なんだい?」
ああ、この1万円ね、これはもちろん、誰からも貰えるお金じゃないんだけど、
 面白い法則があってね、それで笑いが止まらないんだよ。

「えっ、どんな法則なの?教えてよ。」
ああ、教えてあげるよ。
 
面白い法則とはね、例えば、僕らが売っている商品が、相手と契約出来たら
 いくら貰えるか知ってるかい。

「ああ、知ってるよ。 でもそれがこれと何か関係あるの?」
そうだよ、大ありだよ、と言っても大きいアリじゃないからね。
「なに言ってるんだよ~、真面目に答えてくれる?」
ごめんごめん、真剣に聞いてるもんだから、面白くてね。
 それじゃ、続きの話しだけど、つまり、僕らが1件契約が決まると
 報奨金が2万円貰えるよね。

「ああ、そうだよ。」
そして、契約出来るまでの平均電話件数が、大体100回に1件と言うところかな。
「そうだね、そんなもんかな。」
そうすると、1回電話すると200円の価値があると言う事になるけど
 分かるかい?

「ああ~、そうか、100回電話すると1件、契約する客が見つかるので、
 報奨金が2万円だから、1回当たりの金額にすると、200円と言うことね。」
そうそう、感がいいね。 ご丁寧な説明、ありがとう。
 だから、1回電話するごとに200円の価値があると言う事になるから、
 断られても、200円、ありがとうございます、て言えるんだよね。

「なるほど~、断られても200円貰った事になるから、面白いと言う事なんだね。」
そう言うこと、
 だから、笑いが止まらなくてね、今50件電話したから1万円儲かった事になるし、
 もう、面白くてやめられないよ。
 ところで、なんか僕に用事じゃなかった?

「ああ、いいのいいの、もう解決したから。
 それじゃ~、おいらもどんどん電話してお金貰っちゃおうかな。」

いかがですか、
ものは考えようとは、まさにこのような事を言うのだと思います。
1回断られるたびに、200円貰える・・・これだったらどんどん電話して、
もっと貰ったほうが得ですよね。
だって、電話した数だけその中から契約する客がいるんですから、
めげていたら、もったいないですよね。

それと、最初の「飛び込み訪問」での、新人と先輩の話しですが、なぜ売れる
ようになったのか、その答えを教えましょう。

なぜ、あれだけ断られていたのに、次第に買う人が出て来たのか、
それは、先輩が営業した相手から断りを受けながらも、反応が良かった話し方
を作り上げ、それを次の訪問先に試しながら、徐々に売れるトークを作り上げて
いったので、次第に買ってくれる人が出てきたのです。

つまり、失敗した事を次の訪問に生かす事で、さらにステップアップして
行ったのですね。

参考になりましたか?

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■おかしな話し・・・(営業場所に差があるの?) 

2006年07月30日 00時44分31秒 | テレアポ

ある町にAと言う会社と、その隣町にはBと言う会社がありました。

2つの会社は、どちらもコピー機の販売を手がけている営業会社です。
そして、Aの会社とBの会社には、たまたまマットのレンタルを請け負っていた
同じ出入り業者がいました。

今回は、この出入り業者が不思議に思った出来事です。

ある日、出入りの業者がAの会社のマットを交換して終わった帰りに、顔見知りの
Bの会社の営業マンと出会いました。
そこで、出入り業者はBの会社の営業マンに、こう聞いたのです。

出入り「ここで何をしているんだい?
B営業「何って、営業に決まってるだろう、この辺を廻ってるんだよ。
出入り「そうかい、がんばってね。

出入り業者はこう言って、その場を後にして、今度はBの会社のマットを交換するために、
隣町にやって来ました。
そして、マット交換も終わり、そろそろ会社に帰ろうとした途中で、今度はAの会社の
友人である営業マンとばったり会ったのです。
そこで、友人に聞きました。

出入り「こんなとこで会うなんて、どうしたの? ここで何してるの?
A友人「何って、このあたりを営業で廻ってるんだよ。
出入り「ふ~ん、そうなの?
A友人「お客さんを見つけるために、一生懸命営業しないとね。
出入り「ふ~ん、そうなんだ。
     そう言えば、きみの会社近くで、Bの会社の営業マンと会ったけど、
     きみらはなぜ、お互い隣町の場所をまわっているの?
     自分の町をまわった方が効率いいと思うんだけど・・・。

オチが分かりましたか?
みなさんも経験あると思いますが、近くよりも遠い場所に行って営業していませんか?
不思議ですよね。
会社の近くだと、何か見られているようでいやだとか、何か雰囲気が仕事しづらいとか、
この何か~と言うニュアンスがあるために、近場を敬遠するのだと思いますが、おかしな
話しですよね。

でも、実際はそんなことは無いんです。
近くても遠くても訪問先があれば、それがチャンスなのですから、チャンスを逃がさない
ためにも、どこであろうと廻らないとダメなんです。
灯台下(もと)暗し】営業で廻るなら、まず会社の近くから廻るべきです。
それに、近場にお客さんを持っていた方が、効率良く廻れると思いますが、そう思いませんか? 

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