売れる自動車営業マンを育てるー４．提案営業ができる営業マンを育てる

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売れる自動車営業マンを育てるー４．提案ができる営業マンを育てる、です。

お客さま：チラシに載っていた〇〇車ありますかー。
営業マン：ハイ、先ほども別なお客さまから問い合わせがあったばかりですが、まだありますよー。
お客さま：では、それ見せてください。
営業マン：ハイ、かしこまりました。どうぞこちらへ。

価格などのプライスボード記載の内容説明、エンジンルーム、室内、トランクルーム、エンジン始動
などして、一通りの商品説明が終る。

お客さま：では、検討しますので、安くしておいてくださいね。
営業マン：ありがとうございます。当然でございます。精一杯値引きをさせていただきます。
　　　　　　　ところで、オプションは如何しますか。例えばナビなどは。
お客さま：とりあえずクルマだけでいいので、見積書頼むよ。
営業マン：では、さっそく作りますので、少々お待ちください。

よく見る商談風景である。
こうした商談は、「御用聞き営業」と同じである。違うのは、訪ねていくか、来店いただくところである。
「何か御用はありますかー」「ちょうどよかった・・・・・」といった感じが、店頭で行われてるに過ぎない。

クルマを前にしたら、用途、走行距離、家族構成、趣味などを聞き出し、情報内容からよりベストなクルマを
チョイスして、選択の理由を伝え、提案するのだ。

あるいは、ナビがありますと、お仕事やドライブにはとても便利ですよー。最近では、定年退職した方などが
真っ先に注文いただくオプションがカーナビなんでよー。しかも、テレビとビデオも一緒にねー。
旅先で、撮影した写真やビデオを皆で鑑賞するのが、盛り上がっていいみたいです。月払いでしたら、
月額〇〇円の追加で済みますので、一緒に見積もりに入れておきますね。

お客さまから言われたことに対して「ハイ、かしこまりました」と言って対応しているようでは、目標達成は
厳しい。これであれば、マネキンと一緒だ。

営業マンである以上は、言われたことを踏まえて、プロとして「最良」を提案することである。
訪問営業の場合も同様だ。走行距離も10万キロを超えていますので、そろそろ代替は如何ですか。

とか、新型車が出ましたから代替如何ですかー。
ではなく、さすがに日本のクルマも10万キロを超えると、故障頻度が目立って多くなります。

しかもミッションなどの重要箇所が壊れるんですよ。その時に、代替するよりも早く代替し、
安心してお使いなった方が、得策ですよ。私が勝手ではありますが、こんなクルマに代替したらと、
いうものを作ってきましたので、ちょっとご覧なってください、と提案する。

過去の整備歴や、クルマの使い方、家族構成、趣味などから、クルマ選びを手伝い、提案をする。
これが、営業マンに必要な「スキル」である。

代替サイクルが長くなっている昨今、お客さからの代替を待っているのではなく、
「仕掛ける」ことで代替サイクルを短くしていく、「提案営業」ができる自動車営業マンを育てるのだ。


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