売れる自動車営業マンを育てるー３．商品知識で売れる営業マンを育てる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売れる自動車営業マンを育てるー３．商品知識で売れる営業マンを育てる、です。

商談の最後であるクロージングになると、必ず「取引条件」の話しになる。
納期や支払方法、保証やアクターサービスなどの条件に加えて、値引きや下取り価格
に関する条件交渉がある。

こうしたお金に関する条件が強く出てくるのは、お客さまが商品内容と金額とのバランスが
納得できていないことに起因する。

商品内容が十分に理解され、ニーズと合致すれば、多少ライバル社（車）より高くても、契約書に
押印してくれる。

しかし、雰囲気的に「走行距離が少ないので程度がいいですよー」などといった商品説明では、
何がいいのか、どういいのかが理解されず、結果として値段の納得性だけに交渉が終始してしまう。

商品の良さや違いを伝えるのが「商品知識」だが、燃費や馬力あるいは装備品の充実
などを伝えることが、商品知識だと誤解している自動車営業マンがいる。

商品知識は、燃費や馬力がお客さまの「利益」や「利便性」にとって、どうメリットがあるかを、
説明できる技能である。

燃費がリッター23ｋｍです凄いでしょー、と伝えてもお客さまは、心の中で「そんなこと知ってるよ」
と叫んでいるのだ。

23ｋｍだから、現在お乗りのおクルマと比べて、〇ｋｍの差が出ます。これは、年間の燃料代にすると、
〇〇円も費用を抑えることができますので、旅行の際にワンランク上のお部屋に宿泊できますよー。
これってすごくないですか、と畳み込むのである。

そうすれば、お客さまは「ウンウン」と頷き、買い得感が増して、納得感がより高まり、
価格交渉の頻度が減ることになる。

燃費や馬力、あるいは装備品などは、ネットでいくらでも検索でき知ることができる。
お客さまが自動車営業マンに求めていることは、どういうメリットがあるのかを知りたがっているし、
お客さまが気づかない特徴やニーズを、分かりやすく伝えることである。

この商品知識は、営業経験を重ねていくと、だんだん習得することを軽く見る傾向になる。
変にセールス慣れしてしまって、条件交渉で「勝負」しようとする。商品の説明をそこそこで打ち切り、
すぐに見積書を作って、値引きや下取りの優位性だけで印鑑を貰おうとするのだ。

値引きなどでいったん甘い密を吸ったお客さまは、次の代替も「値引きを期待」することになり、
結果的に価格だけの関係になってしまい、用品や保険などの付加価値販売が出来にくい、
関係が出来ていまう。

こうしたことが起きないように、商品知識の大切さと、商品知識で伝えるべき内容を
しっかりと指導して欲しい。


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