バリューチェーンに何が必要か？－１．成功のための１つの前提＆５つの要件

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、バリューチェーンに何が必要か？－１．成功のための１つの前提＆５つの要件、です。

カーアフター業界がこぞって目指しているのが「バリューチェーン」である。
クルマにまつわる「付加価値を連鎖していく」、という戦略である。

バリューチェーンの狙いを、本業の売上であり利益の落ち込みを、他の付加価値でカバーする。
といった解釈をしている方が、沢山いる。

間違ってはいないが、正しい解釈とはいえない。
他の付加価値で売上や利益をカバーするというのは、結果的にそうなることで、目的ではない。

バリューチェーンの目的は、本業をフォローするためのモノだ。
バリューチェーンというと、すぐに新車ディーラーが頭に浮かぶと思う。

新車ディーラーが新車販売が芳しくないから、サービスや中古車などの他の付加価値で、
新車の落ち込みをカバーするために、バリューチェーンを推進しているのではない。
落ち込み分をカバーしているのは、結果なのだ。

目的は、新車の台数を増やすこと。つまり、シェアを上げるために、
一度取り引きしたお客さまを繋ぎ止めていくために、サービスの入庫を増やす。
あるいは、中古車で新しいお客を増やしているのだ。

そうしながら自社代替のチャンスを逃さないために、バリューチェーンを推進しているのだ。
つまり、サービス取引や保険取引というのは、お客さまを固定化するための「フック」なのだ。

取引アイテムが増えることで、フックの数が増える。
つまり、固定化率が高まるということである。

では、そのために何が必要なのか。
私は、「一つの前提＆５つの要件」があると思っている。

一つの前提とは「ＣＳ」だ。
ＣＳ、顧客満足が高くないと、付加価値の連鎖、つまり次の販売のチャンスはなくなってしまう。

今の取引のＣＳ。次の取引までのＣＳが高くないと、お客は他店に行ってしまうか、
次の商品はノーサンキューとなってしまう。扱い商品を増やすことが前提ではない。

５つの要件とは、
１．受け入れ態勢が出来ていること
２．相談できる知識と技能があること
３．個客属性を豊富に掴んでいること
４．個客属性を活かした提案があること
５．ショップに個性があること

この５つの要件が揃って初めて、バリューチェーンが回っていくことになる。
この５つについては、次回以降で解説していく。


Ｂｙ　株式会社ティオ