付加価値販売は「きっかけ」で決まる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、付加価値販売の「きっかけ」です。

昨日の続きになるが、付加価値販売はお客さまのメリットをきちんと説明することが重要だと述べたが、実はここに至るには、とっかかりがそれ以上に重要である。いわゆる「きっかけ作り」だ。

ここで失敗すると、メリットまでセールスの段階が進んでいかない。きっかけとは、興味を持ってもらうことだ。平たく言えば、話しを聞いてもらえる状況を作ること。必要であるかどうか認識していないお客さまに、販売するわけだから、きっかけが何よりもポイントになる。

例えば、いいエンジンオイルがあるんですがいかがですか？という話し方と、エンジンオイルによって燃費が変わるのご存知ですか？というのでは、お客さまのノリが違ってくる。前者の話法だと、「またにするヮ！」となって、あっさりと断られてしまう確率が高い。

が、後者であれば、「何々、どう言うこと。もう少し詳しく話を聞かせてヨ！」となるはずだ。「安いよ安いよ、興味ある方は寄ってらっしゃい見てらっしゃい！」と言われても、寄る気にならない。

そうではなくて「貴方のお悩みを改善する秘訣教えますよ。お悩みがある方、お悩みに気づいていない方、寄ってらっしゃい見てらっしゃい！」と誘われた方が、気持ちが向くはずだ。エンジンオイルも同様で、良いよ良いよでは購買意欲が湧いてこない。

その「きっかけ」の話法は、どの客さまに共通よりも、お客さまの属性（趣味、月間走行距離、用途、クルマへの関心度・拘り度など）によって、話法を変えると効果が違ってくる。だから、お客さまの顔を見て、気持ちを込めてアタックすることだ。

中古車販売も一緒。年式の割に程度がいいですよ！他店よりも安いですよ！、と誘われるよりも、なぜ年式の割に程度がいいのか、他店よりも安いのかお分かりになりますか！、と誘われた方が、耳を貸してくれる。

ぜひ、この「きっかけ」を研究して欲しい。そうすることで、商品のメリットもよくわかるようになるし、お客さまのことを知ろうとするようになる。それが、大事なのだ。

 
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