どうしてますか付加価値販売の話法！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、付加価値販売の話法です。

先日、ある指導先でエンジンオイル販売のロープレが、オイルメーカー主催で行われた。たまたま改善指導日だったので、指導が終わった後に残って、ロープレを見学させていただいた。

特別な機器を使って、摩擦音が出るオイルか出ないオイルかで、オイルの優秀さをデモしながら、販売促進をするのだが、見ていると演技者の殆どが、オイルの性能の優秀さを「自慢」しているだけだ。これで、お客さまが買ってくれるか疑問である。

お客さまは購入メリット（利益）が理解できた時点で、購買意欲を刺激され、その上で価格との相対比較によって購買行動に移るのだが、オイルの性能ばかり聞かされても、メリットが見えない、感じない。

数打てば、も一つの販売数を上げる方法だが、購入確率を上げるには、やはり購入のメリットを、お客さまに理解いただくことである。そのためには、「オイルの性能が優秀だから、○○である」といった説明にならなければならない。

「○○だから○○である」という話法構成が必要だ。ロープレでは、「○○だから」で終わってしまっているのだ。例えば、「同じ力で押しても、○○のオイルはキーキーと音が出ませんね。それだけオイルの品質がいいということです」。これが、演技者のパターンである。

その後に繋がる「メリット」が必要なのだ。例えば、「～だから、摩擦抵抗が軽減されるので燃費が改善され維持費が僅かですが安くなります」「～だから、冬場でも始動性が改善され、バッテリーへの負担も少なくなりますので、バッテリーが長持ちします」とかの「メリット」が欲しい。

この購買メリットを正しく伝えられるのことが「商品知識」と、私は思っている。諸元やスペックを知っているのが商品知識とは言わない。こうした情報はネットでいくらでも入手できる。プロがプロとして付加価値販売をするのだから、諸元やスペックを踏まえたメリットを説明することが、本当のプロではないだろうか。

これは、車両販売にも同じことが言える。

 
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