営業活動の５Ｓ－１．顧客情報を「整理」する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、営業活動の５Ｓ－１．顧客情報を「整理」する、です。

営業活動において、顧客情報は無くてはならない財産である。
しかし、長年営業を行っていると、顧客情報は垢が溜まり、生きた情報ではなくって行く。

常にフレッシュで使える顧客情報にしておくことが、成績を押し上げることになる。
そのためには、垢が溜まらないようにすることが、なによりの方法だ。

そこで、顧客情報を「５Ｓ」すること。
５Ｓとは、「整理」「整頓」「清掃」「清潔」「躾」のことだ。

まずは、整理だ。
整理とは、不要なものと必要なモノに分け、不要なものを処分すること。

顧客情報においては、やるべき整理は、次の通りある。
１．顧客を定義する
２．情報をメンテナンスする

顧客を定義するとは、
・客とは誰なのか
・客を削除する条件を明確にする
事である。

客とは、一般的に「取引」がある方と言えるが、その取引が５年前に１回だけ、
という取引も客とするのか？こうしたことに対して、明確にすることがなによりも大事なことだ。

４年間、つまり車検到来が２回ある期間中に、一度も取引が無い客は、客でない。
こうした「客」の定義を明確にすることが整理の大事な過程である。

次に、削除の条件を決めることだ。
基本的に４年間にわたって、取引が何もない客は、「過去客」として、客から削除する。
削除と言っても完全に削除するのではなく、なにもアクション（活動）をしない客とすること。

残った客の情報をメンテナンス（修正、追加など）をすること。
一度には無理なので、期間と顧客数を決めて、行うといい。

車検到来と定期点検到来時に、行えば１年間で全てのメンテナンスが終わる。
長くて１年、出来れば半年程度でメンテナンスを終えるようにスケジュールするといい。

何はともあれ、顧客情報が、営業マンにとっての「命」だ。
その命を粗末にしていたら、結局成績も粗末なものになってしまう。

そうならないためにも、生きた顧客である「財産管理」をシッカリと行うことだ。
さすれば、営業成績も上向くだろうし、客の脱落も少なくなる。


Ｂｙ　株式会社ティオ