営業活動の５Ｓ－３．顧客情報を「清掃」する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、営業活動の５Ｓ－３．顧客情報を「清掃」する、です。

５Ｓの三番目は「清掃」だ。
清掃とは、掃き清めながら点検する、ことだ。

ただ単に、箒と塵取りを持ってゴミを掃くとか、雑巾で拭くことでなない。
そうした作業を行って、それぞれが正しく機能しているか、緩みが無いか、などを確認することだ。

清掃を「初期点検」だとと定義している場合もある。
点検することが清掃の主目的なのだ。

営業活動においては、顧客情報を清掃するとは、情報の収集活動とメンテナンス活動に当たる。
整頓で決められた顧客情報項目に基づいて、営業活動を通じて収集する。

お客にいきなり「趣味は何ですか」などと聞いたのでは無粋だ。
「お休みは何をなさっているんですか？」とか、「今月下旬からプロ野球が始まりますが、野球はお好きですか？」
などと、さりげなく趣味などにつなげていける会話が欲しい。

趣味は「玄関に現れる」と、私の経験で感じている。
ゴルフバッグや絵画など、よく玄関に置かれたり掲げられている。

こうしたところに気を配れば、趣味や特技などは掴むことができる。
あるいは、履物を見ると家族構成や服装の趣味なども見えてくる。

その気になれば、顧客属性を掴める。
そのためにも、整頓の段階で情報項目を明確にしておくことだ。

集めた情報は、パソコンや顧客台帳に追加する。
つまり、顧客情報のメンテナンスを行うだ。

この作業は、毎日うこなうこと。
貯めてから行うと、流れ作業的になってしまって、自分の頭にインプットされにくくなる。

パソコンや台帳に追加するということは、自分でも記憶していくために行う。
だから、毎日少しずつ行って記憶することだ。

顧客属性情報が、お客と面談したときに、弾んだ会話の種になる。
何時も「クルマ」の話ばかりでは、お客に飽きられてしまう。

そうならないためにも、顧客属性をネタにした会話や、お得情報を提供する
などの、そのお客だけのアクションがあるといい。

営業マンとお客とは、心情的な繋がりがとても大事だ。
その繋がりは、面談回数が多いいことや、属性を知ることで太くなる。

清掃をそうした位置づけにして、マメに、飽きずに行うこと。


Ｂｙ　株式会社ティオ