付加価値販売にはビジュアルが必要！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、付加価値販売に必要な「ビジュアル資料」です。

付加価値販売には、きっかけとメリットをによる購買意欲の喚起が必要だと、２回にわたって述べてきたが、３回目になる今回は、きっかけやメリット話法に馬力をつける「ビジュアル資料」について、ご案内する。

百聞は一見に如かず、と言われるように、話しだけで説明するよりも、目に訴えた方が効果が倍加することは、皆さんも色々な場面で経験済みだと思う。整備サービス商品を販売する場合も同様だ。

特に、整備サービス商品は、その効果や使い心地などが交換後や施工後でないと感じてもらえないだけに、ビジュアル資料は、言葉を工夫するよりも遥かに説明がしやすい。

イメージは、「紙芝居」であり、営業マンが作る「アプローチブック」だ。言葉で伝えることを絵にすることで、理解度はぐっと上がる。「そこに、月光仮面が颯爽と現れた・・・・！」という言葉と一緒に、絵が出てくれば、観客は絵に引き込まれて、まるで自分が月光仮面になったかのようにのってくる。

ビジュアル資料を作ることは、以上に加えて、伝え忘れがなくなる、だれでも同じレベルの案内が出来る、自分の頭の中を整理できる、話の組み立てを考える、などの効果がある。入れる内容としては、
　１．素材内容
　２．品質・グレード
　３．使用効果・メリット
　４．使用者の声・記事
　５．料金
などだ。

ポイントは、絵を多用し、文字を少なくすることだ。なるべく、見ただけで分かるようにするとなお結構である。せっかくのビジュアル資料が、読ませるようなものであっては、効果は半減する。もう一つのポイントは、注意⇒興味⇒欲望とストーリー性を持たせるページ構成にすることだ。この辺を踏まえて作ってみたらいかがだろうか。

 
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