若き営業マンに捧ぐ

斎藤一人さんの言葉に、

「成功に一定の方法論などない。」

というのがある。

なんでもそうだと思うが、方法論とは後からできるものであって
我々が歩む道の前にあるレールではない。

私の仕事の5割くらいは、営業活動なのだが、よくいわれることに
「ルート営業の際は顧客のランクづけを行い、それにあわせて訪問
頻度を調整する」、というのがある。

それはあながち間違いではないと思うが、それを「方法論ありき」で
やってしまうと、それは「形骸化」された営業活動となってしまう。

だいたい、我々の業界（翻訳業界）は、顧客の会社の規模で受注する
仕事量が決まるものでもないし、例えばCランクのお客様には、
「Cランクなりの」対応をするということになってしまうと、
お客様はそういう我々の態度をたやすく読みとってしまうものだ。

私の場合は顧客リストを眺めながら、「思いつき」で電話してアポイントを
とっている。お客様にあう時は、ランクなど関係なく、全力で向かう。
とにかく、目の前にいるお客様を喜ばせようと必死になる。
我々のようなサービス業は結局、エンターテインメントだと思っている。
それでも必然的に受注量の多いお客様に訪問する頻度は高くなるわけで、
ランクに基づいた活動などは自然にできてゆくものだ。

また、例えば気配りであるとか、礼儀であるとか、人間的魅力とか
そういった営業マンの資質が成績に直結するというのも事実だと思う。
しかし、「成功して」いる（「成功した」と過去形で語られる営業マンなど
もはや営業マンではない）営業マンのやり方、例えば、

「お客様を訪問する時は、靴べらを持参しろ」とか、

「必ず、席につくときは、奥の席（いわゆるお客様がすわるべき席）には
お客様をすわらせろ」とかね。

あれだって、ケースバイケースであることがほとんどだし、そんなことを
なんかの本で読んで真面目に実践したって、気持ちがこもっていなきゃ、
しょせんは見え透いた（形骸化した）エンターテインメントにすぎない。

もちろん、自分で感じたこと、発見したこと、学んでやってみようと
思うことはなんでも実践してみるべきだ。

結局、自然に、ナチュラルに、そして「笑顔で」お客様と対面すること、
それ以外に方法はないと私は思う。要するに気持ちの問題だ。

こういう不景気の状況では、営業効率を求められることは仕方のないことだ。
私も、今は新規顧客に見込みはないから、既存顧客を大切にしろ、などといわれた。
でも私からいわせれば、「壁を超えるための、工夫（考えるということ）をする」
のが戦略というものであり、そんな後ろ向きの考え方は戦略とはいわない。
ただの撤退である。

やっきになって顧客回りをやっている私を「自己満足」という人もいた。
でも自己満足大いに結構。
私にとってお客とあうということには前向きな希望や、喜びに満ちているから。
そういう気持ちがあってはじめてお客はついてきてくれるものだ。

だから、若き営業マン諸君、おおいに悩んで、考えて、それでも前向きに
よろこびをもって、たとえ無駄足といわれようが、嬉々としてお客様と
会いなさい、といいたい。

映画館や喫茶店でさぼってんじゃねえぞ（笑）。

まあ、去年は社内処理にかまけて、営業をちょっとさぼってしまったことに対する
自分への反省の意味をこめて、今日は久しぶりに仕事のことを書いた。
がんばろうぜ！！


翻訳会社オー・エム・ティの公式ウェブサイト