思い切ってそぎ落とす

他社の商品と差異化するために、性能を上げたり、多機能化したり、メーカーはさまざまな工夫を日々凝らしています。
必然的にコストも高くなっていくため、販売価格を抑える努力もまた必要となります。

こんにちは！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「シャープの電子辞書　多機能携帯風に」
・まるでスマートフォンのような外観ですが、実は8月上旬にシャープから発売された電子辞書「PW-AC10」です。
・内蔵する辞書の数やメモリー容量の大きさでアピールする電子辞書が多い中、あえてコンテンツを必要最小限に絞り込んでシンプルさを訴求した点が消費者に受けています。
・店頭実勢で1万2800円という価格の安さも魅力です。
（引用：2010/08/25　日経MJより）

とのことです。
スマートフォン風の外見が受けたかどうかはよくわからないですが、そのためか片手で操作できる手軽さがあります。

思い切ってコンテンツをシンプルにそぎ落とし、結果価格の安さも実現しています。

携帯電話もそうですが、高機能、多機能になればなるほど、それを必要としない客層もでてきます。

あえてシンプルにするというやり方は昔からありますが、競争におちいったときこそもう一度、または時々思い出して見直してみると良いのではないでしょうか。

さあ、あなたのビジネスも、シンプルに「思い切ってそぎ落とす」ことで、何か新しいものができないでしょうか？

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事業ドメインの見直し

経営理念というのは、一般的に不変なものだと思われますが、時代の変化によっては見直す必要があるものの一つに「事業ドメイン」があげられます。

こんにちは！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

少し前のものですが、日経MJに次のような記事がありました。

「ベルリッツ、脱・語学学校依存　人材育成へ転換加速」
・ベネッセホールディングス傘下のベルリッツインターナショナルが「語学学校」から「人材育成サービス」への転換を進めている。
・背景にあるのは少子高齢化のために歯止めがかからない日本の語学教育市場の縮小に対する危機感だ。
・「語学学校ではなく、世界で活躍する人材育成サービスを目指す」内永CEOのかけ声のもとベルリッツが語学力の養成とコミュニケーション能力の習得を目的とする語学学校の枠を超えて人材育成に軸足を置いたプログラムの導入に乗り出したのは約1年前からだ。
・大手だったNOVAやジオスが相次ぎ破綻するなど「語学学校だけではもはや生き残れない」（内永CEO）
（引用：2010/08/20　日経MJより）

とのことです。
大手の語学学校が、たしかに破綻する中、生き残っている語学学校はシェアを伸ばしているのかな、くらいにしか考えていませんでしたが、危機感を持って先手を打とうとされていることはすばらしいと思います。

今年に入ってから、社内の公用語に英語を採用する大手企業が話題になり、それを追うようにする企業の話もちらほら聞いたりします。
また、小学校から英語教育が始まるような話にもなっているようですし、「市場は追い風」のようにも見えますが、それに安堵するのではなく、このチャンスを利用して一気に力を付けるチャレンジをすることは、将来の成長のためには面白い試みだと思います。

もちろんまったく畑違いのことに手を出すのではなく、生業である「語学」をベースにおき、その語学を使って仕事をするグローバル人材のための周辺教育を充実させていくのでしょう。

セオドア・レビットが、鉄道会社の事例で提唱したマーケティング近視眼（自社のドメインを狭く解釈しすぎて変化への対応力を失うこと）というのがあります。

ベルリッツのチャレンジが吉とでるか、今後うまく実現できるのかはこれからですが、「語学学校」にこだわらず、また語学学校から逸脱することなく、ドメインをうまく見直そうとしている試みは評価できるでしょう。

さあ、あなたのビジネスも、「事業ドメイン」を時々見直してみませんか？

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お得感を感じさせる工夫

先日折りたためるスーツの話題を書きましたが、販売の仕方においても、新しい工夫を試みている好例のようです。

こんにちは！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「スーツセットを商品化　用途多様、お得感訴え」
・青山商事とタカキューが相次いで6通りの着こなしができるスーツセットを商品化する。通常スーツと同価格帯で多様な使い方ができ、お得感を訴えて衣料支出を絞る男性会社員を取り込む。
・単純な値下げは限界に近づきつつある。協業企業の追随も予想され、紳士服業界の1ジャンルになりそうだ。
・商品はいずれも邪険と1着に色違いのパンツを2着、裏表でデザインの異なるリバーシブルベスト1着をセットにした。
・「1週間の出張でも1セットで対応できる」などとして売り込む（青山商事）
（引用：2010/08/23　日経MJより）

とのことです。
昔から、「ツーパンツスーツ」っていうのはありましたね。ジャケットは1着で、消耗の激しいと思われるパンツは2着ついているというやつですよね。

私も昔から、スーツって着回しができなくて不便だなと感じていました。1つのジャケットに、パンツが傷んでしまったからといって、ちがうスーツのパンツってなかなか合わないものですから。

ツーパンツスーツならばまだいいですが、どうせなら組み合わせがいろいろあるほうが良いんじゃないの？と思っていました。いわゆるセットアップスーツっていうんでしょうか。ジャケットとパンツ別々で買おうと思っても、なかなか置いてなかったんですよね。

このスーツセットは、まさに1着のジャケットにそれに合う2種類のパンツとベスト付き。しかも価格は2万9400円とジャケット＋パンツ各1着の通常スーツ（ザ・スーツカンパニーで）と同じに押さえたとのことです。
好評のようなので、色・柄を2倍の8種に拡大して本格展開するそうです。

従来と同じ価格で、いろいろな着回しが可能となれば、お得感はありますね。

考えれば、今までからありそうな商品ですし、実際に一部のセットアップスーツはあったのでしょうが、きちんと戦略的に取り組んだものがなかったということでしょう。

価格競争にはおのずと限界があります。
それよりは品質をあげる・付加価値を加える・サービスを拡充する、などの「手だてを打てるだけの価格は維持して、工夫で勝負する」方が自社のためにも業界のためにもなるように思います。

さあ、あなたのビジネスでも「お得感を感じさせる工夫」をもう一ひねり！

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商品サイズを見直そう

価格戦略をとるうえで、商品のサイズは非常に重要な問題です。
特に食品になると、価格が気にならないくらいおいしい！かどうかは食べてみなければわからないので、見た目の商品サイズによっては割高にも、お値打ちにも感じてしまいます。

こんにちは！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経産業新聞に次のような記事がありました。

「”徳用”と”標準”の中間容量　不二家『中袋』を積極投入」
・不二家が菓子の容量を見直す販売戦略を打ち出している。量の多い「大袋」入りの徳用タイプは節約志向の消費者に人気だが、スーパーでは特売の対象になりやすく収益圧迫要因となる。
・価格帯も中間の中袋入りをはめ込むことで大袋の安売りに歯止めをかけ、収益構造の改善を狙う。
・「消費者は価格の割に量が多いというお得感が得られる上、支出の絶対額が減る。メーカーと小売りは過度な価格競争にも巻き込まれない」
・「アーモンドビター」の場合、大袋は30粒入りで店頭想定は特売で298円前後なのに対し、中袋は18粒入り198円前後だ。
・同社が初めて中袋入り商品を導入したのは07年秋発売の「ハートピーナッツチョコレート」。チョコ商品を順次投入したところ、値ごろ感と容量が受け、2009年の中袋入り菓子の売上高は23億円と前年の2.3倍に一気に拡大した。
・今年6月には～～～テレビCMも放映するなど社内の期待は大きい。10年の売上は前年比5割増の35億円を見込んでいる。
（引用：2010/08/27　日経産業新聞より）

とのことです。
もともと「徳用」として「大袋」商品を出しているにもかかわらず、小売店がお得感を出すためにさらに値引きして「特売商品」の目玉として販売してしまえば何のための徳用大袋なのかということになってしまいます。

一度リセットする必要がありますが、お客様に「お値打ち感」は提供していかなければなりません。

単価も上げたいところですが、できるだけお客様が手に取りやすい、買いやすい値頃である198円という価格帯に設定し、それに合わせて入数や内容を検討して、お値打ち感のあるパッケージサイズを作り出していっています。そうすることで販売量も金額も一気に伸びているとのこと。

ただ、それでも安売りを志向する小売店に対してどう理解を促するかという問題はありますが、こうしたラインナップを多く揃えて、新しいカテゴリの定番商品としていくような地道な努力と小売店の巻き込みは欠かせないでしょう。

さあ、あなたのビジネスでも、商品サイズやパッケージサイズを見直してみませんか？

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価格競争から抜けだそう

価格競争や低価格路線に対する警鐘は、いろいろなコンサルタントや中小企業診断士の先生も多くブログなどで取り上げるテーマです。
基本的に私も同感なので、このブログでも良く取り上げておりますが、あのハンバーガー業界も、新たな商品を発売してきているようです。

こんばんは！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

本日の日経MJに次のような記事がありました。

「月見バーガーにビッグサイズ」
・日本マクドナルドは27日、「大月見バーガー」を発売する。通常の月見バーガーに比べてビーフパティの量が2.5倍で、ベーコンとチェダーチーズも2枚ずつ入っている。食べ応えを求める消費者に対応した。価格は単品で380～390円、セットで680～710円。

「パスタの品揃え拡充」
・ハンバーガーチェーンのファーストキッチンは都心部でパスタ類の品揃えを増やす。
・若い女性を中心にパスタの支持が高いと見て集客につなげる。
・9月2日に発売するのは「海老とブロッコリーのチーズトマトクリーム」（580円）と「きのことチキンのバター醤油」（540円）の2種類。
（引用：2010/08/27　日経MJより）

とのことです。
マクドナルドと言えば、つい最近も8月17日～26日まで、あのビッグマックを200円で販売する低価格キャンペーンを打ち出していましたが、それを終えるやいなやしっかりと単価の取れるビッグサイズの人気商品を投入しています。
しかも「秋の期間限定商品」として、今この時期に買わなければならない感をうまく作り出しています。
じゃあ安い商品が無くなったのかというとそうでもなくて、ビッグマックと同時期より朝マックの人気メニュー「マックグリドル ソーセージ」を新たに朝の￥100マックのラインナップとして追加していますから、お値打ち商品もしっかりラインナップしているわけです。

低価格商品だけにとらわれるのではなく、しっかりと単価の取れる話題性のある商品を同時に投入していくのは見習うべきポイントでしょう。

もう一つのファーストキッチンのパスタはどうでしょう。
個人的にはパスタを食べにハンバーガーショップに行こうとは思わないのですが、ミスドで汁そばや野菜麺を食べている女性を私も拝見し、そういうニーズもあるんだろうなと思います（結構ミスドに行きます。クリスピークリームドーナツも好きです）

まぁ好みは様々とは思いますが、他のハンバーガーショップとの価格競争に巻き込まれないためには独自の商品も必要です。そういった意味では、チャレンジしていく価値は十分にあるでしょう。

何度もブログでも繰り返しますが、価格競争に巻き込まれないためには、次々とチャレンジ商品を投入していくことがポイントです。

さあ、あなたのビジネスでも、単価を上げるチャレンジ商品の投入をしていらっしゃいますか？

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