中小企業診断士 藤田雅三 ブログ

~コンサルティングblog~ざっくばらんにいろいろ書きます。

あたりまえの販促はできてますか?

2018年07月26日 11時21分58秒 | マーケティング・販促

 

人事コンサルタント養成講座 ただいま第20期、2018年9月期生を受付中です。実践実務で使えるツールが満載です。

おはようございます!経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三(フジタ マサカズ)です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「千客万来戻れ コンビニ奔走」
・新商品のハムカツおひとついかがですか。東京都小金井市のセブンイレブン小金井貫井南町5丁目店パート従業員の山崎重子さんが一口サイズに切り分けたハムカツを振舞っていた。立ち寄る客に揚げたてですよと笑顔で話しかける。まるでスーパーのような試食風景だ。12年開業の同店は外から見ればどこにでもあるセブンイレブン。最寄駅からとほ15分ほどの住宅街で立地に恵まれているわけではなくしかも隣接する敷地はコンビニと競合する食品スーパーいなげやがある。
にもかかわらず客数は年々増え続け、現在は開業当時の1.4倍。直近もセブン-イレブン・ジャパン全体の17年度の1店当たり1日平均来店客数が1.4%減だったが、同店は7%増。18年度に入ってからもさらに3%上回る。商圏人口や世帯が増えたわけでもないのにだ。
(出所:2018/7/25 日経MJ)

とのことです。

同店のオーナーは「接客で常連が増え、来店頻度が増えている」と語っているようです。試食は客と店員が馴染みになる手段、この山崎さんは日常的な話をしに立ち寄ってくれるようになる、仕事というより世間話をしている感じとのこと。こうした自然体の接客は女性やシニアを中心に常連客を増やしているようです。

また、手づくり感のある商品ポスターや写真を貼ったボード、POP、割引キャンペーンは全店共通でも対象品一つ一つにPOPでメッセージを伝えているとのこと。
しかもこうした取り組みが同店のパートさんやアルバイトさんの自主的な取り組みで、従業員が毎週の販売計画を立て、売場づくりや発注を担っているそうです。

やはり販促の基本は接客とPOP。セルフサービスという仕組みだから接客や説明は必要ないのではなく、セルフサービスに接客やPOPという説明で販促を補うのはやはり基本中の基本なのです。
言われれば当たり前のことなので、ピンとこない反応の薄いお店の経営者もいるのですが、この当たり前のことができていない店が多いもの。
接客やPOPなんかやっているよ、というレベル(単なる普通のレベル)ではなく、「接客とPOPの地域一番は当店だ!」というレベルまでやってみてはいかがでしょうか。
あたりまえの販促、あたりまえの接客やPOPも「地域一番のレベル」なら当たり前ではなくなるわけです。

それにしても、パートアルバイトさんが自主的にやっているというのはすごいですね。楽しんでやる気を出して取り組む何かがお店にあるのでしょうね。 

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クロス販売もっと

2017年10月30日 11時23分12秒 | マーケティング・販促

 

人事コンサルタント養成講座 ただいま第16期、2017年11月期生を受付中です。実践実務で使えるツールが満載です。

おはようございます!経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三(フジタ マサカズ)です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「サラダチキンもっとおいしく セブン、売場でアレンジ提案」
・セブン-イレブン・ジャパンは売場で調理済み鶏むね肉(サラダチキン)の食べ方提案をする。スープの素やカットサラダと一緒に陳列して買い物客に同時購買を促す。
・相性のいい商品を近くに並べるのはスーパーの常とう手段で、顧客争奪が激しくなりそうだ。
(出所:2017/10/23 日経MJ)

とのことです。

相性のいい商品を近くに並べるのはスーパーの常とう手段、とありますが、いわゆるクロス販売とかクロスMD(マーチャンダイジング)と言われているものですね。

古くは「オムツを買う客は一緒にビールを買う」とか(ホントかどうか知りませんが)、「ごま油とレトルトのおかゆ商品を一緒に買う」などといった話です。

主に食品、生活用品の販売に良くみられるようなので、スーパーの常とう手段というように言われますが、意外とちゃんとやってないものです。

買上げ点数をあげるためには必要なクロスMDですが、部門別の担当者ごとに売場をもっており、同じ部門内でのクロス販売は容易ですが、部門間を超えてのクロス販売となると、部門責任や売上責任もあいまって、なかなかできていない店も多いものです。

部門間を超えたお客様目線での売場づくりがもっとできればいろんな仮設検証ができて成功事例が生まれるんでしょうね。 

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豚肉のメニュー

2017年04月28日 11時12分09秒 | マーケティング・販促

 

 

次回、第15期人事コンサルタント養成講座は開催日の決定までしばらくお待ちください。

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先日の日経MJに次のような記事がありました。

「輸入豚肉もっと食べて」
・食肉業界が輸入豚肉の食べ方やブランドの普及に力を入れている。
・米国の団体は天ぷら、空揚げといったレシピをインターネットで紹介し、とんかつや生姜焼き以外にも使える点をPR。
(出所:2017/03/20 日経MJ)

とのことです。

米国団体だけでなく、日本ハムやスターゼンといった日本の食肉会社も輸入豚肉の新ブランドで力を入れているようです。

豚肉ならとんかつといった定番以外のメニューということで「豚ぷら」「豚から」といったメニューが提案されているようですね。

鶏の天ぷら、鶏のから揚げより高くつくのかもしれませんが、豚はまた違った味わいで美味しいですよね。

私が子供のころは、近所の中華料理屋?でたまに出前を取ってもらうとき、まさに上記の「豚の天ぷら」が大好きでしたね(笑)
薄切りの豚肉に天ぷらの衣、辛子醤油で食べるのが好きでした(^^♪

「豚から」っていうのも機会があれば試してみたいですね。

こうしたメニュー提案で地道に消費者の需要を喚起して市場をつくっていくって大変ですが重要なことだと思います。

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POPのコメントは自分で試して

2017年02月28日 13時32分11秒 | マーケティング・販促

 

 

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先日の日経MJに次のような記事がありました。

「京急ストアのPOP職人」
・京急ストアの久里浜店で働く西川裕美さんは店頭販促製作の名人だ。宣伝する商品を実際に食べて感じた特徴をうまく表現し顧客と会話するきっかけにしている。
・POP効果で他店に比べ売上が50倍に増えた商品もある。
(出所:2017/02/24 日経MJ)

とのことです。

西川さんは菓子売り場の担当だそうですが、できたPOPは社内サイトで配信して他店の従業員の手本になっているそうです。

すばらしいのは、紹介する以上は責任があると、POPに載せるのは原則自ら料理して本当においしかったものだけだとか。店に出店する精肉店の店長から話を聞いて西川さんが自宅で作った料理を写真に載せ、手づくりつみれのとうふハンバーグなど紹介しているそうです。

さらに関心なのはPOPをつけっぱなしではなく、POPに足を止めたお客さまにその場で声をかけたり、購入したお客様が次回来店した時に感想を聞くなどコミュニケーションづくりもかかしていないことです。

シニア層に読みやすい大きさの字をこころがけているところも配慮が行き届いています。
基本的にセルフサービスの店はPOPが営業マンです。POPに力を入れるのは当然のこと。さらにはこの事例のようにお客様とのコミュニケーションのきっかけになればもっと良いですね。

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お客様を何度驚かせることができるか

2015年12月25日 11時18分45秒 | マーケティング・販促

 

 

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※次回第10期の募集はまだ未定です。今しばらくお待ちください。


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先日の日経MJに次のような記事がありました。

「来店客の8割リピーターに」
・お客が滞在する2~3時間のうちに職場や家庭で店を宣伝してくれる営業員に変えてしまう。そうした口コミを広めてくれる店のファンづくりを強力に推進している人気店が新潟市の居酒屋「Soi(ソイ)」だ。
・店は平凡な外観で表から中の様子は覗けないつくり。しかも新潟駅から徒歩約10分、大型ショッピングセンターの近くながら人気がない通り沿いにある、いわゆる悪立地の店だ。
・にもかかわらず多い時には1日2.5回転する。
・週末には席が予約で埋まり店舗面積34坪(112㎡)でつき700万円を売り上げる。
(引用:2015/11/27 日経MJ)

とのことです

こだわるのは小さな驚きから感動まで、お客様を何度「ワオ」と驚かせることができるかだとのこと。

入口の外に人の気配がしたらお客が取っ手を握る前にドアを開ける。最初のドリンクをお客に出した時は「ナイスカンパーイ!」とスタッフ全員で声を上げて場を盛り上げる。担当者を決めて15分に1回はトイレを掃除。お客の退店時もスタッフが先回りでさっとドアを開けて送り出す。等々だそうです。

飲食業のメニューでは、「見て驚かせ」「食べて驚かせ」とお客様を最低2度驚かせることが必要です。

加えて接客応対でもお客様にちょっとした驚きや心地よさを何度も感じてもらえるような工夫をぜひしてみていただきたいですね。 

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