同じ商品でも、立地や地域の客層によって、売り方を変えることで販売を伸ばすことは可能でしょう。
特に人的販売、接客販売の商品では効果は高いと思われます。
本日の日経MJに次のような記事がありました。
「不安解消、売り方に磨き 専門用語NO、中高年開拓」
・スマートフォン市場が拡大している。販売台数を伸ばしている店舗では「不安の解消」をキーワードに購入を迷う客の不安をくみとって解消し買う気につなげている（ソフトバンク下北沢店）
・KDDIの携帯を扱う「auショップ足立一ツ家」では40代以上の中高年層への販売が増えている。「家のマークのボタンを押したら元の画面に戻ります」・・・同店のスタッフがゆっくりと説明する。詳しい人からするとまどろっこしく聞こえるが、この丁寧な説明が中高年にまで販売を広げた秘訣だ。
・店では専門用語は禁止です。詳しくない人の目線で考えて接客するため。
・同店は足立区の住宅街の中にあり、最寄りの駅まで１Km以上。駅前など人が多く集まる場所に出店することが多い携帯販売店では不利ともいえる場所にある。
・そんな同店だが、スマートフォンの販売台数で都心の店舗に並んでトップクラスだ。（引用：2010/08/06 日経MJより）
とのことです。
ソフトバンク下北沢店の例では、購入を迷っているお客様の不安を的確に聞き出し、解決策を提示して不安解消を行っています。
携帯からスイッチしたときに、従来の携帯向けサイトが見られないのでは？と不安なお客様には、どのようなサイトを利用しているのかを聞き出し、スマートフォンのアプリで対応できることを説明。
また、記憶容量で悩んでいれば、店長自ら自分の体験を交えて、アドバイスを。
大学生男子には、女性スタッフが就職活動におすすめ機能を説明等々。
ただ単に売り込むだけでなく、お客様の不安や問題を解決するように働きかけています。それも、すでに使用している自分の体験などを交えて、直接機器の販売とは関係ないおすすめソフトの紹介もしています。
そして、auショップ足立一ツ家の例もすばらしいですね。
携帯販売、特に最近流行のスマートフォンなどを、ただでさえ売りにくそうな住宅街にありながら、その地域に合わせた客層のツボを捉えた接客で成功しています。
細かで重要な配慮としては、落ち着きのある接客をするため、スタッフの年齢層も30代を中心として配置しているようです。
同じジャンルの商品ですが、立地や客層は違い、販売の仕方もまるっきり違います。しかしながらどちらも販売を伸ばしている理由は、やはりそこにいらっしゃる「お客様」にあった販売方法を取り入れているからでしょう。
多店舗展開をしているが、販売不振の店がある・・・
どの店舗でも売り方が同じマニュアルだという場合は、地域の顧客層にそぐわないでいる可能性も考えられます。
画一的なマニュアルにとらわれていると、壁にぶち当たることも往々にしてあるものです。
それを変えてみることで販売不振の店舗もよみがえるかもしれませんね。
これも「お客様目線」の売り方の好例でしょう。
さて、あなたのビジネスでも、店舗によって売り方を変えてみることはできないでしょうか？
