▼営業で新規契約を取るコツは、「相手に聴く耳があるか」その確認作業をすること！

皆さんも自社商品の内容や仕組みについて
色々なメリットや必要性などを織り交ぜながら
説明していると思いますが、

相手はその説明で
本当に理解しているのでしょうか？

・・・と言いますのも、

契約を取りたい気持ちが先走ることで
相手の気持ちが付いていかないことが
あるからです。

たとえば、
扱っている商品の良さをアピールしたとしても、
話しに乗って来ないこともあります。

せっかく一生懸命説明しているのに
反応が薄い感じで今ひとつと言う雰囲気・・・

これでは契約するまでに
遠い道のりになってしまいます。

そうなると、よく見られるのが
「後で検討して見ますので・・・　」
と言ったフレーズです。

何度も言われることが多い言葉ですが、
なぜその場で決めることができないのか・・・
あなたはお分かりになりますか？

その理由のひとつとして言えるのが、

「あなたの説明は何となく分かったが、
今すぐ判断するまでには至らない・・・　　」

と言うことです。

物事に対して判断するには
自分が納得するだけの情報が必要だからです。

しかし、
その情報を一方的に押しつけてしまうと
「後で検討して見ますから・・・」と言う、
その場しのぎの返事しか
出せなくなってしまうんですね。

そこで、解決策です。

一方的に説明するのではなく、
相手がどれだけ理解しているのかと言う
“確認作業”をしながら話を進めていくことです。

今までは
自分のペースで話しをしていたはずです。

話しを聞いてくれる今がチャンスとばかり、
自分が勧める商品を説明していたと思いますが、
それでは相手の“聴く意欲”を低下させるだけで
その場で判断するには至りませんでした。

それを解決するには、
相手を「聴く姿勢」にさせながら、
その都度、確認作業をしていくことです。

そうすれば、
その場で判断するだけの決心もつきますし、
「後で考えさせてほしい・・・」と言うことも
なくなるからです。

急がず、
あせらず、
そして、相手が納得するまで
「確認作業」をして行きましょう。

それが新規契約を頂く、ひとつのコツです。

どうぞ、お試しください。

その他、
テレアポトークや営業に関するノウハウを
探している、あるいは初心者の方で
最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。