新規開拓をする時に悩むのが
「どのようにすれば契約を貰うことが出来るのか？」
と言った点です。
あなたもどのように説明したら良いのかと
悩やむことはありませんか？
多くの営業マンに共通して言えるのは
相手から「その契約でお願いします、」
と言わせて新規契約まで持っていくことが
出来ないと言うことです。
今までの営業は
商品の良さやメリットを説明しても
相手から良い返事をもらうことは出来ませんでした。
なぜなら、
そのような話しは聞きなれているだけに
相手の気持ちを高めることは
出来ないからです。
では、どのように話しをすれば良いのか？
と言うことで考え方を変えます。
まずは自分が扱っている商品やサービスの
良さやメリットを相手に伝えても
心を動かすことは出来ません。
どのようにすれば良いのかと言うと、
相手に「期待させる心理状態」にさせること。
つまり、その商品を使うことで
自分にどれだけプラスになって今後の生活が良くなるのか、
それを教えてあげれば良いのです。
メリットや品質の説明も大事ですが、
それ以上に相手の興味を引き出すには
今後得られる喜びや幸福感を増幅させるだけの
期待感を持たせることが大事だからです。
ゆえにこれから相手に説明する時は
他の営業マンが教えていないであろう
「これだけのものが将来に亘って得られます」
と言った期待できるものを教えてあげれば
相手の興味度も上がって来ます。
そうなればあなたの話しに興味を持ってくれた相手は
「その契約でお願いします、」と言わせることも
可能になります。
相手に興味持ってもらわないと
契約と言った結果に進まないのですから、
期待させるイメージを持たせることが大事なのです。
あなたの健闘をお祈り致します。
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