あなたも新規開拓をする時に
どのようにすれば契約をもらうことが出来るのか？
と悩んだことはありませんか？
あるいはどのように説明したら良いのかと
頭を悩やましたりしたことはありませんか？
どちらも共通して言えるのは
相手から「その契約でお願いします、」
と言わせて新規契約まで持っていくことが
出来なかったと言うことです。
今までの営業は
商品の良さやメリットを説明しても
相手から良い返事をもらうことは
出来ませんでした。
なぜなら、
そのような話しは聞きなれているだけに
相手の気持ちを高めることは
出来なかったからです。
では、どのように話しをすれば良かったのか？
と言うことでひとつの考え方があります。
まずは自分が扱っている商品やサービスの
良さやメリットを相手に伝えても
心を動かすことは出来ませんでした。
ではどのようにすれば良いのかと言うと、
相手に期待させると言う心理状態にさせること。
つまり、その商品を使うことで
自分にどれだけプラスになって今後の生活が良くなるのか・・・
そのことを教えてあげれば良いのです。
確かにメリットや品質の説明も大事ですが、
それ以上に相手の興味を引き出すには
得られる喜びや幸福感を夢見させるだけの
期待感を持たせることが大事なのです。
ゆえに、これから相手に説明する時は
他の営業マンが教えていないであろう
これだけのものが将来に亘って得られますよ、
と言った期待できるものを教えてあげれば
相手の興味度も上がって来ます。
そうなればあなたの話しに興味を持ってくれた相手は
「それでお願いします、」と言わせることも
可能になります。
実際、相手に興味を持ってもらわないと
契約と言った先に進まないのですから、
期待させるイメージを持たせることが大事です。
あなたの健闘をお祈り致します。
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