売れる自動車営業マンを育てるー１．足腰の強い営業マンを育てる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売れる自動車営業マンを育てるー１．足腰の強い営業マンを育てる、です。

新人の営業マンが入社して４か月が経った。
新人研修が済んで、すでに実務についている時期ではないだろうか。

この時期になると、先輩か上司が「ＯＪＴ指導員」となり、毎日の仕事の中で
一つ一つ実務に関する知識や技能を指導をしているのではないだろうか。

自動車営業マンの場合であれば、例えば見積書・契約書の書き方とか、
車庫証明の書き方や申請の要領など教えることは山ほどある。

知識や技能も大事だが、先ずは「マインド」を作ってほしい。
マインドなどと言うと漠然としているが、知識や技能以前のことで、営業マンの「本質的」なことだ。

営業は「自分の足で稼げ」、などと言ったことである。
ソフトブレーン創業者の宋文洲氏に言わせると、「足では稼げない」そうだが、私はそうは思っていない。

こうしたマインドがないと、運よく売れている時は、体調も良く顔色もいいのだが、ちょっと不振に陥ると
欠勤しがちになったり、精神的な病気になったりして、這い上がる気力を持ち合わせないことになる。

また、自らが見込み客を作り、育てる「農耕型」の営業スタイルが取れず、常に「狩猟型」の営業で、
チラシやネットから問い合わせがきたお客を追いかけて、契約書に押印をいただく、営業マンに
なってしまう。

本人の性格的なこともあるが、私は新人営業マン指導の中で「自分の足で稼ぐ」という、
いわば営業の本質を体で覚えこまさないと、精神的にタフな営業マンにはならないと思っているし、
過去の指導でもこのことを実践してきて確信している。

この「営業は自分の足で稼げ」という言葉には、読んで字の通りの理解と同時に、以下の意味も含まれ
ている。

　「営業は待ちではなく、攻める」
　「質も大事だが活動量がより大事」
　「計画的に行動せよ」
　「既成に拘らず、先ずは行動せよ」
　「常に前向きにアクションせよ」

などの意味合いが含まれているのだ。やや精神論的な部分もあるが、こうした営業の本質が体に染みついて
こそ、自己開拓ができて、気持ちもタフな営業マンになるのだ。

ＯＪＴ指導員になった先輩諸氏、テクニック的な技能や、変に生意気に商品知識をひけらかすような営業マン
ではなく、先ずは精神的なタフな営業マン、営業は自己との戦い、営業マンは農耕型であれ、こうしたことを
みっちりと指導していただきたい。

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