車販営業は確率だ！－２．確率から特性を知り改善する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業は確率だ！－２．確率から特性を知り改善する、です。

車販営業マンが、「確率」を掴むのは、自分の「営業特性」を知り、改善するためだ。
目標台数をクリアーするためには、自分の悪い癖や弱点を掴み、それを改善して、
目標達成率を上げること。

そのためには「確率」を掴まなければならない。
高度成長期やモータリーゼーション華やかな時期には、「犬も歩けば棒に当たる」式で
訪問件数さえ稼げれば、目標台数はクリアーできた。

しかし、需要の多くが「更新需要」となり、ルートセールス的な営業活動、あるいは店頭営業
が主流となった今、単純に活動量を稼ぐだけでは、目標をクリアーできなくなっている。

活動量以上に、プロセスの効率を上げることが求められる。
そこで、そのプロセスの現状がどうなっているかを知らなければ、
確率の改善はできない。

プロセスの様々な確率を算出するには、データが必要になる。
そのデータが「日報」なのだ。日報、と言うと営業マンは毛嫌いするが、
一番確かなデータが日報なのだ。

先日、ある会社の営業マンの「確率」がどうなっているか、見ようと日報の提出を
求めたところ、日報がまともに書かれていないのだ。書く日もあるが、書かない日もある。
書いてあっても、項目に沿って書かれていないなど、データの収集ができない状態なのだ。

こうした状態をそのままにしている上司も、情けないが、体たらく営業マンにも呆れる。
日報を書く意味合いや、日報から得られる情報、それに基づいて改善できることを、
みっちりと営業マンには教え込む必要がある。

どのような営業スタイルだったら成約率が高まるのか。
見積書をどのように提示したら成約率が高まるのか。
どんなアプローチをしたら見込み客になるのか。

確率から読み取れる特性は、とても貴重な財産になる。
営業マン、上司は、このことを心底理解し、確率が確実に取集できる体制を作ることだ。


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