車販営業は確率だ！－３．確率を改善する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業は確率だ！－３．確率を改善する、です。

確率が把握出来たら、それをそのままにしていたのでは、能がない。
確率をより高めるための改善をしてこそ、確率を把握する価値が出る。

把握できた特性を改善するには、深堀が必要だ。
例えば、試乗成約率で展開方法を見てみる。

試乗成約率は「成約台数÷試乗回数」で求める。
しかしこれだけでは、改善の芽を見つけることは難しい。

そこで、ここにいたるさらなるプロセスを付け足していく。
試乗から成約台数を増やすには、先ず「試乗件数」を増やすことが必要だ。

そこで、「試乗件数÷声かけ件数」を足してみると、試乗のための「声かけ」
つまり、試乗客を掴むための営業活動が、どの程度出来ていたかが見えてくる。

声かけの件数が少なければ、当然試乗客の件数も少なくなる。
こうしたことが掴めたら、声かけをいかに増やすかの改善ができる。

あるいは、見込み客の試乗はどうであったかを掴むこともできる。
「試乗客÷見込み客」で求められる。この割合が低いということは、
見込み客が見込み客であったか？見込み客へのお奨め車種があっていたか？
などが見えてくる。

確率の構成要素を付け足すことで、今まで見えなかった癖、弱点が
良く見えるようになる。これこそが、確率を活かすことになるのだ。


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