おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業は確率だ!-1.自分の確率を知れ、です。
好打者のイチローが今季2割6分前後で低迷している。
彼の履歴を見ると、この20年の平均打率は3割3分5厘である。
3割を打つのが当たり前の彼にもスランプがある。
車販営業もバッターではないが、成績は「確率」で大よそ読める。
例えば、見積書を何枚提出すると1台の成約が得られるか「見積成約率」によって、
販売台数が読める。
このように、車販営業も含め営業マンの成約は「確率」によって求められる。
その昔、私が営業マンだったころ「一日1査」取ってこい、と先輩営業マンから
耳にタコが三つほどできるぐらいに、言われたことを想い出す。
優秀な営業マンは、自分の「確率」をしっかり把握している。
その確率を上げるために努力しているのだ。
しかし、低空飛行の営業マンは、このことに気付かず、非効率的な営業を繰り返している。
ダメ上司も営業マンの確率を把握せずに、「もっと効率よく営業せよ」とか「今日はこれしか
営業していないのかー」なんてことを言って、お茶を濁す。
先ず、営業マンになったら「自分の確率」を把握することだ。
把握する確率は、色々あるが私は、次の確率を見ている。
・見込み発生率(見込み発生件数÷営業活動件数)
・見込み成約率(成約台数÷見込み件数)
・試乗成約率(成約台数÷試乗回数)
・査定成約率(成約台数÷査定台数)
・見積成約率(成約台数÷見積枚数)
これ以外に、
・来店対応成約率(成約台数÷来店客対応組数)
・メール対応成約率(成約台数÷メール対応件数)
・商談成約率(成約台数÷商談件数)
などがある。
後は、それぞれの組み合わせで、より深部の営業内容を分析することができる。
営業マン、先ずは自分の確率を把握することから始めることだ。
問い合わせ先 株式会社ティオ
最新の画像[もっと見る]
-
H24年度整備白書の詳細ー5.意外と少ないディーラーのECU診断有料化率! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー4.工場新規の伸びが鈍化傾向! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー3.整備要員の獲得が困難に! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー2.ディーラーの点検カバー率が初の90%台に! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー1.整備売上減少は、台数減少の影響が大! 11年前
-
指定整備コンプライアンスー2.小さなミスを軽視しない 11年前
-
指定整備コンプライアンスー1.情報を共有する 11年前
-
営業活動の5S-5.顧客情報を「躾」る 11年前
-
営業活動の5S-4.顧客情報を「清潔」にする 11年前
-
営業活動の5S-2.顧客情報を「整頓」する 11年前
※コメント投稿者のブログIDはブログ作成者のみに通知されます