車販営業は確率だ！－１．自分の確率を知れ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業は確率だ！－１．自分の確率を知れ、です。

好打者のイチローが今季２割６分前後で低迷している。
彼の履歴を見ると、この20年の平均打率は３割３分５厘である。
３割を打つのが当たり前の彼にもスランプがある。

車販営業もバッターではないが、成績は「確率」で大よそ読める。
例えば、見積書を何枚提出すると１台の成約が得られるか「見積成約率」によって、
販売台数が読める。

このように、車販営業も含め営業マンの成約は「確率」によって求められる。
その昔、私が営業マンだったころ「一日１査」取ってこい、と先輩営業マンから
耳にタコが三つほどできるぐらいに、言われたことを想い出す。

優秀な営業マンは、自分の「確率」をしっかり把握している。
その確率を上げるために努力しているのだ。

しかし、低空飛行の営業マンは、このことに気付かず、非効率的な営業を繰り返している。
ダメ上司も営業マンの確率を把握せずに、「もっと効率よく営業せよ」とか「今日はこれしか
営業していないのかー」なんてことを言って、お茶を濁す。

先ず、営業マンになったら「自分の確率」を把握することだ。
把握する確率は、色々あるが私は、次の確率を見ている。
・見込み発生率（見込み発生件数÷営業活動件数）
・見込み成約率（成約台数÷見込み件数）
・試乗成約率（成約台数÷試乗回数）
・査定成約率（成約台数÷査定台数）
・見積成約率（成約台数÷見積枚数）

これ以外に、
・来店対応成約率（成約台数÷来店客対応組数）
・メール対応成約率（成約台数÷メール対応件数）
・商談成約率（成約台数÷商談件数）
などがある。

後は、それぞれの組み合わせで、より深部の営業内容を分析することができる。
営業マン、先ずは自分の確率を把握することから始めることだ。


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