売れない時代の中古車適正在庫の決め方ー最後はセールスミックスだ

 

３回目の今回は、交叉比率を一歩進めて「セールスミックス」による適正在庫を見てみます。

交叉比率は、回転率と粗利益率の積が一番高いことが理想といいました。では、商品が複数ある場合に、どの商品をどれだけ在庫したら適正なのかは、３番目の指標が必要になります。

これは、交叉比率で求めた値に商品構成比を掛け算して求めます。この値が「セールスミックス」です。このセールスミックスは、どの商品が一番利益貢献度が高いを見るための指標です。つまり、在庫する商品ボリュームを最終的に決めるもっとも重要な指標といえます。

例えば、下記のように交叉比率だけで順位をつけると、ミニバンが第１位、第２位はコンパクトカー、第３位は高級セダンとなります。これは、あくまでも各商品の効率性（回転が良くて利益率が良い）だけを判断する材料に過ぎません。

しかし、中古車を展示場に陳列するにはこの交叉比率だけでは、車種ごとのボリュームが判断ができません。そこで、商品構成比を交叉比率に掛け合わせて、出た値から最終的な在庫車（展示車）を判断するものです。

【交叉比率から見た順位】
　車　　　　種　　粗利益率　回転率　交叉比率　　順位
　軽自動車　　　　  7.0％　　　1.0　　    7.0--------５
　コンパクトカー 　13.0％　　　0.7　　    9.1--------２
　ミニバン　　　　  10.0％　　　1.0　　   10.0--------１
　高級セダン       18.0％       0.5　　    9.0--------３
　ＳＵＶ                25.0％      0.3　　    7.5--------４

【セールスミックスから見た順位】
　車　　　　種　　交叉比率　　展示目標　　台　数　　セールス　　順位
　　　　　　　　　　　　　　　      台　　  数　　構成比　　ミックス
　軽自動車　　　　   7.0　　　　　  11           36.7　　　 30.6-------１
　コンパクトカー      9.1             ７　　　　   23.3　　　 25.4-------３
　ミニバン            10.0             ７　　　　   23.3        27.8-------２
　高級セダン          9.0             ２             6.7          7.2-------５
　ＳＵＶ                  7.5             ３           10.0           9.0-------４
　合　　　　計　　 ＊＊＊　　　　 30台       100.0        100.0
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　 セールスミックス＝交叉比率×台数構成比-------利益貢献度（Ａ）  
　　　　　　     ＝Ａ÷利益貢献度合計×100　　　　　　　　　　　　　　
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以上３回に分けて中古車の適正在庫を解説いたしました。
売れない時代には、ややもすると「販売」に力がかかりますが、むしろ効率的な経営を行っていくためには、在庫の適正化を図ることで資金の余裕を持たせ、かつ魅力的な商品を展示することが、結果的に集客効果が高まり、販売前線を優位に展開することができます。

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