中古車営業マンに必要な「５つのアクション」！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンに必要な「５つのアクション」です。

自販連から10日発表された１月の中古車販売台数（軽自動車を除く）は、前年同月比10.4％減の25万8904台で、12か月連続で前年水準を下回った。１月としては1986年（25万4115台）以来の低水準とのこと。良質の玉不足に加え、エコカー支援策の影響などで本年も厳しい状況が続くと予想されている。

だからといって、自社や自分の販売台数が低調でもかまわないといわけではない。目標をクリアーするには、外部要因に頼っていられないのだ。そこで、営業マンとりわけ中古車営業マンに「５つのアクション」を行ってほしい。この５つのアクションの目的はただ一つ、次の代替を確実に取り込むためだ。

５つのアクションとは
　アクション１：お客さまのご自宅訪問
　アクション２：定期巡回訪問
　アクション３：コミュニティー紙の発行
　アクション４：紹介依頼活動
　アクション５：点検入庫促進
である。それぞれの詳細は５回にわたって順次紹介する。

今回は「アクション１：お客さまご自宅訪問」についてだ。目的は、早期の人間関係作りにある。中古車販売の場合、店頭商談が主になる。お客さまが展示場に来店されて、商談し店頭で契約するパターンが一般的だ。商談時間は、新車販売と比べると結構短く、営業マンとお客さまとの人間関係が希薄なうちに契約、納車になってしまう。

こうなると、営業マンのアフターフォローが疎かになってしまい、人間関係が構築できないまま代替時期を迎えてしまい、代替がスムースに進まなくなる。そうならないためにも、お客さま情報を把握し、クルマ以外での話題などが話せる間柄になることが必要だ。つまり、程よい人間関係作りをすることだ。そこで、お客さまのご自宅に訪問し、「家族構成」「趣味」「嗜好品」「誕生日」「メールアドレス」などのお客さまのプロフィールを把握することだ。

この程度のことだったら、自宅にわざわざ行かなくても掴めると思うが、それでも自宅に行くことだ。その理由は、お客さまの生活態度、生活ぶり、生活レベルなどが把握しできるし、お客さまをしっかりと守りますといったメッセージを伝えることになる。したがって、納車後1週間目あたりをめどに「調子伺い」として、お伺いすることだ。

この場合、契約主である本人以外の家族の趣味、誕生日、嗜好なども把握しておくと、多角的なアプローチが出来るので、家族のプロフィールも把握することだ。把握した情報は「カスタマーカード（CC）」に記入し、タイミングを見て情報を活用する。一度に、全部の情報を収集ることが出来なければ、何日かに分けて訪問し収集すること。

趣味などは、聞かなくても玄関先にゴルフバックが置いてあれば、ゴルフが趣味とわかるし、庭のある家であれば植栽されているは花や樹木などからガーデニングの趣味も分かる。あるいは、部屋に飾ってある絵画やポスター、流れている音楽、見ているテレビ番組などから趣味や好きなタレントなども分かる。こうした観察眼を持って訪問することだ。

収集したプロフィールは、営業マンとお客さまとの「共通項」を作るための材料となる。この材料を、次の訪問時の話題にしたり、訪問の口実に使い、笑顔で話が出来ることで人間関係の構築に役立つ。

こうした努力があって、自社代替率、担当営業マン代替率を左右することになる。お客さまがそのお店で購入するのは、価格や支払いなどの条件面が整うことが必要だが、最終的には、営業マンとお客さまとの「人間関係」になってくる。何となく気が合う、知っている営業マンがいる、信頼できる営業マンだ、何時も世話になっている、こうしたことが有力なクロージングの力になるのだ。

売って、納めて、はいそれまでよ、といったことで目標がクリアーできる時代ではない。だからこそ、納車後のお付き合いが大事なのだ。中古車営業マンは、このことを意識して毎日の行動計画を組み立てることが必要である。玉が良いの悪いの、景気が悪いの良いの、クルマが壊れなくなった、などといった愚痴を言う前に、営業マンとしてやるべきことが出来ているか点検することが先決ではないだろうか。


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