中古車営業マンアクション２！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンに必要なアクション２です。

お客さまのプロフィールが掴めたら、それを活用するために「定期巡回訪問」をしよう。定期巡回訪問は、ただ単に定期的に訪問するのではない。御用聞きのように「何かございませんか」「お車の調子いかがですか」といった訪問ではない。

クルマの使用状況、損耗状態などの簡易健康点検と、他社の営業マンの動向などを行うために訪問する。主は、簡易健康点検だ。空気圧点検、液油脂類の点検と不具合の確認を行う。整備技術がなくても出来る範囲の点検を行う。言ってみれば日常点検程度の内容で十分。

で、点検結果を丁寧に報告し、必要に応じてアドバイスをする。10分もあればできることだ。当然クルマがなければできないことなので、在宅確率が高い日時・曜日を選んで計画を立てる。そのためにも、アクション１の「ご自宅訪問」で、お客さまのプロフィールを掴む必要があるのだ。

こうした親身になったフォローが、お客さまの心にじわじわと浸み込んで、より親しみと信頼感を高めることになる。したがって、何かの売り込みのついでとして行ってはならない。あくまでも、主は「定期巡回訪問」で、他に用事がある場合は、帰り際にご案内する程度にとどめておくこと。主客転倒しては、せっかくの簡易健康点検が台無しになってしまう。

点検結果は、カスタマーカードに走行距離とともに記入し、以降の提案内容や代替提案などの参考に活用するのだ。

この定期巡回訪問活動にはもう一つ営業マンとしての目的がある。それは、代替時期の見極めを行うことだ。代替時期の見極めは、「タイヤの減り具合」「クルマの手入れ状態」「不具合の頻度」「車検時期」「家族の変化」などから総合的に判断していく。

つまり、代替のきっかけになる顕著な事象が見られるかどうかが、判断のポイントになる。ある程度匂いを感じたら、次回訪問時にクルマの現在価値を知らせることだ。「○○様のおクルマの現在価値は○○円です。」と、メモ書きシート的な用紙に書いて手渡しする。それ以上のことは、質問されれば答える程度にしておく。「今代替されると・・・・」とやってしまっては、前述の通り主客転倒になってしまい、次回からは定期巡回訪問を断られてしまう。

そうならないためにも、さらりとお渡しすることだ。したがって、大きなセールス鞄を持っていくのではなく、封筒に入れてお渡しすようにすると、警戒心を和らげることになる。

ある会社の営業マンは、２か月に一度全顧客に訪問するルールになっているが、ただ単に訪問しろといった指示では何の効果も生まない。効果ゼロではないが、訪問活動がもったいない話である。目的と手段を明確にした活動でないと、労力が空回りしてしまうことになる。

この定期巡回訪問の目的は「信頼関係つくり」にある。そのための手段が簡易健康点検なのだ。


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