整備売上の３要素と着眼点！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備売上の３要素と着眼点です。

一般的に売上は、数量と単価で決まる。この二つの要素に、もう一つ要素がある。それは、品数である。この品数を整備売上に当てはめると、入庫回数（入庫頻度）に当たる。したがって、整備売上は、１回あたりの作業量×入庫回数×整備単価の３要素で決まる。

この３つの要素がアップすることが理想だが、難しいことである。例えば、整備単価は、平成７年以降一貫して右肩下がりの傾向である。まったく、歯止めがかからない状況だ。平成７年当時と同20年の整備単価は、２万円ほども下がっている。

保有台数が減少する現在、価格競争はますます厳しくなると思われる。となれば、整備売上を、高めるためには、整備単価に期待することはできないことになる。となれば、残された二つの要素に期待することになる。

二つの要素を一つ一つ見てみると、１回あたりの作業量は、低年式車が増えいるので、作業量が多いように見えるが、思ったほどのことはない。むしろ最近は、整備をするか、しないかはお客さまが意思決定する方向のため、作業量を増やすことは期待できにくい状況である。

となれば、残された要素は「入庫回数」だ。これも回数を増やすのは簡単ではないが、挑戦する価値はある。なぜかと言えば、今までほとんどの整備工場で、入庫促進活動を行っていないからだ。実行している入庫促進は、車検と定期点検程度である。

これ以外のオイル交換などの一般整備関係の入庫促進や、コーティングの美装整備の入庫促進などの品揃えの充実を図り、それを持って入庫促進を活発させ、入庫回数を増やすことである。また、定期点検なども単に期日案内DMだけで活動を終わらせるのではなく、電話コールなどの手厚い促進活動で入庫を促すことだ。

やみくもに入庫促進を行うのは、効率が悪い。そこで、お客さまの未取引商品が何かを把握し、その未取引客にタイミングよく活動をするとよい。そのためにも、年末にお客さまの棚卸をして、取引・未取引商品を把握しておくこが必要である。


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