事例：車検入庫促進を強化する４．連係プレー

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、事例：車検入庫促進を強化する４．連係プレー、です。

この業販店は、新車販売、中古車販売を行っている。
当然、車両営業マンがいる。

そこで、代替を見据えた車検入庫促進の強化が必要になる。
でもって、車検到来リストを７カ月前に作ることにした。

6.5か月前に営業マン全員と、フロント担当者が集まり、「吟味会議」を行う。
内容は、取引をする客かどうかの判断から始まって、取引内容を決めることだ。

決まったら、営業マンが「代替促進」をスタートさせる。
この活動を、お客が「俺は車検だよ」と明確になるまで、フォロー営業を展開する。

代替をしなければ車検だろうから、基本的にリストアップされた個客には、代替促進を
してもいいと思う。

車検到来が進んで、３か月前になったら車検ＤＭを郵送する。
この時点で基本的にサービス部門、つまりフロントの担当に切り替わる。

車検促進客として営業マンから、引き継ぎを受けることになる。
引き継ぎの際には、どのような営業活動であったか、お客の反応はどうであったかなど
営業活動状況を聞くこと。

車検ＤＭ郵送後は、フロントにおいて促進のための電話コールも適時行っていく。
この電話コールは、必ず行うことだ。場合によっては、営業マンに訪問をしてもらうことも必要だ。

こうしてどちらかに決まるまで、営業マンとフロントが情報等をキャッチボールして、
必ず取引ができるようにしていくことだ。

車検と決まっても、フロントは「代替」の可能性を「０」にしてはならない。
車検見積金額によっては、代替の可能性が高くなることもしばしばである。

基本料金にもよるが整備代が５万円以上で、２回以上の車検の場合は、
フロントから「代替のお奨め」をしてみることだ。

お奨めする場合は、下取りもしくは買取金額の相場を知っておくと、
商談がスムースに進む場合が多い。

フロントは、車検見積の場合は、平均代替年数、前に乗っていた車種、支払方法、
趣味、家族構成、流通相場、支払完済期日などを調べておくことだ。

顧客カードがあると、こうした時にとても便利である。
コンピュータ全盛の時代だが、アナログ的な「カード」も結構重宝する。

いずれにしても、営業マンとフロントが連携して、他社取引を防ぐことに
全力で当たることだ。そのためにも相互の連携プレーが必要になるので、ルールを設けること。


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