事例：車検入庫促進を強化する３．車検案内の改善

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、事例：車検入庫促進を強化する３．車検案内の改善、です。

社内の強化態勢が整ったので、次に車検案内の見直しをした。
この業販店は、車検案内を「封書」で送っていた。それをハガキに改めた。
このことで、一通当たりの通信費を30円下げることができた。

封書で送っていた理由を聞くと、車検ハガキだと直ぐに「ごみ箱」行きだが、
封書だと「開封」して内容を見てくれるからだという。

この理由と言うか理屈は、当たっているのだろうか？
皆さまは、どう思われるだろうか。

ハガキであっても文面を「見る（読む）」ことはする。
封書とハガキの反応率が、どれだけ違いがあるか明確なデータはない。

私は、封書であれ、ハガキであれ反応率は「内容」によるものと思っている。
郵送する親書の種類の違いではない。

つまり、送られた客にとって「魅力」があれば、反応率はハガキであっても高くなるし、
魅力がなければ封書であっても低くなる。

車検期日が書いてあり、あとは車検の料金表が印刷されている程度の内容であれば
魅力があるとは言えない。

客が知りたいのは、期日や一般的な料金表ではない。
今度の車検にどのような整備が必要で、いくらかかるのか。金額に対する得点はどうなっているのか、
こうしたことが知りたいのだ。

そこで、ハガキに見積金額と割引金額（最大）を「手書き」にし、郵送することにした。
３か月前早期予約割引を新設したので、ハガキは車検到来の３か月前に到着するように投函した。

すると、早速お客から「予約」の電話が入ったのだ。
その時点で入庫日が決まらない客が１台あったが、その他は「入庫日」まで決めることができた。
予約客の７割が「立会い見積」である。これも狙い通りだ。

この車検案内のほかに「サンキューレター」を送ることにした。
これは、納車後の「ＣＳ」を高めるためだ。

ハガキ一通でどれほど高まるかは定かではないが、確かなことはレターを受け取った
客は、「悪い気はしない」こと。

場合によっては「そこまでやってくれるのかー」といった、プラスの評価をしていただける。
サンキューレターは絶対に、マイナスにはならない。

費用も、従来の封書の80円をハガキの50円にした差額の30円に、20円をプラスすれば
できる。つまり、追加の出費は20円（郵送料だけ）で済むのだ。

こうした積み重ねが、お客との関係を良好に保ち、定期点検や保険更新、あるいは車両代替
に必ずやプラスになる。


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