おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販営業マンの1台の実績ー5.全ては打席数で決まる、です。
さて、タッチ率、商談率、見積成約率が1台の実績を左右する「プロセス」にあたる。
これらの率を、今月より来月、今年より来年と上げることが、台数を伸ばすことになる。
理想的には、全てが100%になることだが、それは現実的に不可能なことだ。
しかし、仮に全てが100%になったら、さらにうえの台数の実績を挙げるには、何が必要だろうか?
そう、残された要件は「来場組数」である。
仮にそれぞれの率が50%で、来場組数が100組であったら、12.5台の実績になる。
この来場組数を150組にしたら18.8台となる。
率が同じでも組数が1.5倍になれば、実績も1.5倍になる。
つまり、それぞれの率を上げる努力を個々の中販営業マンが行う一方で、
店舗として来場組数をいかに増やすかの努力が必要なのだ。
これは、基本的に「店長」の責任である。
店長は、毎月の目標台数に見合う「来場組数」確保の目標を立てなければならない。
これなしに、根性が足りないとか、やる気があるのか、などの根性論で発破をかけても
実績は伸びていかない。
3つの率もさることながら、来場組数がモノをいうのだ。
その意味では、来場組数は「打席数」に相当する。
打率が良くても「安打数」は、打席数によって変わってしまう。
それと同じで、1台の実績は来場組数で変わってしまうのだ。
中販営業マン個々の能力を高めて、3つの率を上げることと、同時に来場組数
を増やすことが、トータルの実績を増やすことになる。このことをしっかりと計算に入れておくことだ。
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