中販営業マンの１台の実績ー３．本商談入りの確率は

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販営業マンの１台の実績ー３．商談入りの確率は、です。

見積書は、商談を本格化させるツールにもなるのだが、期が熟す前に見積書を提出すると、
値引きなどの条件闘争となり、利益を減らしてしまうし、破談になってしまうことにもなる。

見積書は、商談の「纏め」の意味で作成し、「これでよろしかったですね」と言って、
確認いただくものだ。

営業プロセスでは、見積書前の「商談＝商品納得」の段階が必要だ。
つまり、タッチと見積書提示の中間に位置する、本格的な商談が必要になる。

商談に入るには、何が必要かと言えば、　提案ができるかである。
ご覧の〇〇は、人気がある一台で、外観も内装も綺麗で、お買い得ですよ、と言っても
お客が求めている条件でなければ、猫に小判である。

綺麗ですよなどというのは、締めくくりの言葉であって、説得のための言葉ではない。
説得のためには、求めていることに対する回答が必要なのだ。

求めていることとは、現在のクルマに対する「不満」が第一に挙げられる。
つまり、買い替えのきっかけになった理由である。新規購入の場合は、用途になる。

車検もその一つだが、それよりも重要なモノが「不満」である。
子供が大きくなって室内が狭い、とかもっと燃費をよくしたい、あるいは車庫入れが楽なクルマがいい、
などといったことである。

ニーズを探ることから商談が本格化する。
したがって、用途や家族構成、趣味などを聞くことで、不満＝ニーズを絞り込み、
そこから提案するクルマを絞り込み、金額や支払条件を詰めていく。

こうした提案力や、商品知識力などによって、商談入りが
決まってくる。

タッチした客に対して、商談に入る割合である「商談率」も、中古車営業マンには、
大事な指標と言える。


問い合わせ先　株式会社ティオ