中販営業マンの１台の実績ー４．見積からの成約率

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販営業マンの１台の実績ー４．見積からの成約率、です。

商品説明に納得いただいたら、次は条件の詰めに入る。
条件とは、下取り価格、オプション内容、本体価格、値引き、ローン回数、金利などの
取引条件だ。

これらについて、お客から下取り価格をもっと上げてくれ、値引きをもっとしてくれなどといった
障害が出てくる。

この障害をどのように克服するかは、中販営業マンの腕の見せ所だ。
ここで見積からの成約率が違ってくる。

成約率を上げるために条件を緩めていては、利益を減らすことになる。
かといって、突っ張っていてばかりでは、成約率は上がらない。

中販営業マンの葛藤が始まるのだ。
お客が条件に強く拘るのは、商品に対する納得感が満たされれないケースが多い。

だから、値引きや下取りに執着する客に対しては、商品の魅力などについて、
改めて説明することも必要である。

事情が許せば「試乗」は、商品の魅力を感じてもらえる場作りになるので、
お客をクールダウンさせる意味も含めて、試乗に連れ出すことだ。

要は、買える条件をお客と一緒に考えること。
例えば、支払回数を増やすとか、残価型の支払いなどを提案するといい。

安易な値引き（下取り上乗せ）は、ここの販売店は「値引くお店」というイメージになり、
その後の取引も値引き要求がきつくなるので、できるだけ避ける。

この成約率が低いのは、期が熟していない中で見積を作成していることがある。
兎にも角にも、見積書ありきで、商談即見積書提示、なんてことをやっていると、
成約率は下がる。

取引条件には、アフター体制のことも入る。
確実なフォロー体制であることなどで「安心感」を特徴を訴求するといい。


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