中販営業マンの１台の実績ー５．全ては打席数で決まる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販営業マンの１台の実績ー５．全ては打席数で決まる、です。

さて、タッチ率、商談率、見積成約率が１台の実績を左右する「プロセス」にあたる。
これらの率を、今月より来月、今年より来年と上げることが、台数を伸ばすことになる。

理想的には、全てが100％になることだが、それは現実的に不可能なことだ。
しかし、仮に全てが100％になったら、さらにうえの台数の実績を挙げるには、何が必要だろうか？

そう、残された要件は「来場組数」である。
仮にそれぞれの率が50％で、来場組数が100組であったら、12.5台の実績になる。

この来場組数を150組にしたら18.8台となる。
率が同じでも組数が1.5倍になれば、実績も1.5倍になる。

つまり、それぞれの率を上げる努力を個々の中販営業マンが行う一方で、
店舗として来場組数をいかに増やすかの努力が必要なのだ。

これは、基本的に「店長」の責任である。
店長は、毎月の目標台数に見合う「来場組数」確保の目標を立てなければならない。

これなしに、根性が足りないとか、やる気があるのか、などの根性論で発破をかけても
実績は伸びていかない。

３つの率もさることながら、来場組数がモノをいうのだ。
その意味では、来場組数は「打席数」に相当する。

打率が良くても「安打数」は、打席数によって変わってしまう。
それと同じで、１台の実績は来場組数で変わってしまうのだ。

中販営業マン個々の能力を高めて、３つの率を上げることと、同時に来場組数
を増やすことが、トータルの実績を増やすことになる。このことをしっかりと計算に入れておくことだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ