事例：車検入庫促進を強化する２．担当者の明確化

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、事例：車検入庫促進を強化する２．担当者の明確化、です。

次に改善したのが担当者を明確にすることだ。
従来も、慣例的に担当者が決まっていたが、「責任」がなかった。

そこで、何を、
・誰が
・何時
・どのように
・どこで
・どうした
と言うことを明確にした。

車検目標に関する責任者が誰かが不明確であった。
目標は従来もあったが、達成しても、しなくても何もない。

変わるのはインセンティブだけだ。
これでは、実績を挙げていく活動が疎かになり、機械的に「ＤＭ」を郵送し、
お客から連絡が入るを待っている、という何ともお粗末な状態である。

回帰率（リスト入庫率）がどれくらいかといったことが、だれも把握していないし、気にしていない。
だから、私が集計し経営者に見せたら、こんなに低いの？といった嘆きの声になる。

まず決めたのが、目標に対する管理者だ。
日々の実績を集計し、目標との誤差を掴み、その上でどのような行動が、追加的に
必要かを判断し、指示命令をする役割だ。

管理者を決めたら、次にリストの製作者とＤＭ発送担当者を決めた。
これは、この仕事は「〇〇さん」ということだけではなく、仕事の中身についても
明確にしたことだ。

そして、促進担当者を決めた。
リストアップされた客一人一人に対して、誰が促進活動を担当するのかを、毎月決めることにした。

社長のお客についても、社長に任せるのではなく、担当者に割り振りをして促進の
責任を持たせることにした。

この促進担当者が、着実に活動しているかを管理するモノも決めた。
促進担当者を決めても、タイミングを逃した活動だったり、活動漏れがあっては、意味がない。

促進担当者が、早め早めの活動が出来ているかを「監視」して、齟齬があれば担当者に
注意を促したり、場合によっては見ている前で活動を行ってもらうようにした。

毎月実績の集計を取り、実績の振り返りをして、ナゼこの実績になったかを
部門責任者会議に提出し、出席者から意見などを貰うことも始めた。

この実績集計には、入庫台数や工賃売上などの事だけではなく、回帰率に関すること、
あるいは新規入庫に関することについても、その実績と内容について、報告させることとした。

担当者で重要なのは、活動するモノを決めることではない。
管理するモノを決めることだ。

決められたルール通りに活動ができているかを見守り、出来ていればさらに促進を活発化させ、
出来ていなかったら、できるまで活動をさせることができる「管理者」が必要だ。

この管理者が決まっていない整備工場が圧倒的に多い。
管理者が決まっていても、大概が社長と相場が決まっている。

肝心要な社長は、業界の会議だ、付き合いゴルフだ、ＡＡ仕入だなどと、
会社を不在がちにする。必然的に管理も徹底した形にならない。

「ナゼやらない」と正し、「やっておけよ」と放り投げる。
そうこうしているうちに月末が来て、目標不足に慌てて、「怒鳴り散らす」。これがパターンだ。

これでは、目標達成はおぼつかない。
管理者は、社長ではなく別なモノを担当させる方が、はるかに実行度は上がる。


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